Životní pojistky se agentům vyplatí i po novele, řekla čtenářům expertka

Chystaná novela zákona sice omezí provize z uzavírání smluv o životním pojištění, i tak se však zprostředkovatelům vyplatí. V on-line chatu se čtenáři iDNES.cz to uvedla expertka na pojištění Kateřina Lhotská ze společnosti Ernst & Young. Podle ní klienty čeká kvůli změně zákona další „nálet“ prodejců, kteří se budou snažit současné smlouvy „přetočit“.

Kateřina Lhotská, expertka na pojištění poradenské společnosti EY odpovídala v on-line rozhovoru. | foto: Kateřina Lhotská

Lhotská na dotaz čtenářů iDNES.cz také vysvětlila, co takové „přetáčení smluv“ u životních pojistek znamená. „(Je to) předčasné ukončení stávající platné smlouvy a současné sjednání nové smlouvy s cílem nikoliv zlepšit pojistné krytí klienta, ale především s motivací zprostředkovatele získat provizi. Uplatňuje se takřka výhradně jen v životním pojištění se spořící složkou,“ vysvětlila expertka.

Současná situace je podle ní taková, že provize u jednotlivých smluv dosahují až 200 procent ročního pojistného. Pokud tedy klient životní pojistku vypoví po dvou letech, často na zavádějící upozornění pojišťovacího agenta, fakticky z vložených prostředků neuvidí nic. „Obecně se udává jakýsi průměr zhruba 180 % ročního pojistného. Ale je to různé, pojišťovna od pojišťovny, produkt od produktu, zprostředkovatel od zprostředkovatele,“ říká expertka na pojistky.

Odpovědi ke změnám v regulaci zprostředkovatelů životního pojištění ZDE

Odpovědi Kateřiny Lhotské čtěnářům čtěte ZDE.

Taková čísla samozřejmě nepoctivé poradce motivují. Kde se ale vzala? „Výška provizí je následek toho, čemu se říká ‚roztočení provizní spirály‘. Jinak řečeno zprostředkovatelé požadovali po pojišťovnách jejich růst a pojišťovny nedokázaly říci ‚Ne‘,“ vysvětlila současnou situaci Lhotská.

Změna zákona jako záminka k „náletu“

Právě výši provizí chce současný návrh omezit. Fakticky to může znamenat, že řada prodejců životního pojištění může skončit. Sjednávat dnes lukrativní pojistky pro ně totiž bude v budoucnu daleko méně výhodné. „Cílem je, aby se smlouvy pokud možno vůbec nepřetáčely. A omezením provizí na 150 % ročního pojistného by měl klient dostat o něco víc peněz. Navíc se mu budou průběžně zhodnocovat od prvního roku a ne až od třetího,“ vysvětlila změny Lhotská.

Změna zákona však má také další efekt, a to je snaha některých prodejců využít ji k onomu přetáčení smluv. „Krátkodobě se musíme připravit na zvýšenou aktivitu zprostředkovatelů, kteří budou chtít (pře-)pojistit co nejvíce klientů dle stávajících podmínek. Není to nic nového, něco podobného jsme už zažili v minulosti, když se měnily jiné zákony a čeká nás to i v budoucnosti,“ upozornila v chatu expertka.

Změna zákona je totiž pro poradce vždy přirozeným impulsem, proč si s klientem sjednat schůzku. Vlny přepojišťování v minulosti přišly například po evropském zákazu počítat pojistné podle pohlaví, nebo loni kvůli daňovým změnám.

Co se má změnit

• Maximální výše provize se sníží ze současných až 200 na 150 procent toho, co ročně klient zaplatí.
• Navíc se odměna nevyplatí najednou. První rok poradce a jeho firma dostanou nejvíc 100 procent ročního pojistného, zbytek se rovnoměrně rozloží do dalších čtyř let.
• Na pět let se též prodlouží tzv. storno období. Tedy doba, po kterou musí poradce provizi vrátit, když se smlouva zruší.
• Poslední změna je pro klienta snad nejzásadnější. Při předčasném ukončení smlouvy by neměl přijít o všechny „naspořené“ peníze, ale část z nich se mu vrátí. 

Pramen: pozměňovací návrh poslance za ČSSD Ladislava Šincla

Provize zajímavé zůstanou, pojistky by mohly zlevnit

Provize však podle Lhotské zůstanou i tak zajímavé pro velkou část poradců. „Jestli regulace provizí skutečně klienta ochrání, ukáže až čas. Sama tam také vidím některé záležitosti, které se mohou ve finále obrátit proti němu,“ vyjádřila Lhotská v debatě se čtenáři své pochyby. Regulace provizí je podle ní navržena tak, aby byla „ziskově neutrální“ pro pojišťovny.

Pojištění by ale také mohlo zlevnit. „Malé pojišťovny vytvoří novou generaci produktů s menší provizí. Přepojistí se všechna riziková pojištění a rizikově nastavená investiční životní pojištění. Klient o nic nepřijde a bude to mít levnější. Postupně pod tlakem konkurence zlevní i velké pojišťovny,“ předpovídá Petr Borkovec, spolumajitel zprostředkovatelské firmy Partners.