V rozhovoru pro MF DNES hovořil o tom, jak se liší čeští a zahraniční klienti privátního bankovnictví, jakou roli hrají v této oblasti chytré technologie i o svěřenských fondech.
Kolik musí mít člověk peněz, aby se mohl stát klientem privátního bankovnictví?
Nejméně 10 milionů korun. Je to nejobvyklejší hranice na českém trhu, byť některé subjekty ji mají na dvojnásobku této částky. Některé banky dříve zkoušely privátní bankovnictví od tří nebo pěti milionů, ale nakonec se vrátily k oněm deseti. Do této sumy se počítají veškeré prostředky, které má klient ve správě banky, tedy například peníze na účtech či investice.
Co přesně se na této hranici láme?
Hodně se mění chování a potřeby klienta. Klient, který má jednotky milionů korun, obvykle hledá poměrně agresivní způsob zhodnocení. Ale když má přes 10 milionů, už myslí spíše na uchování hodnoty. Hledá konzervativnější strategie, protože chce majetek zachovat pro své blízké, pro další generace.
Ten, kdo má přes deset milionů na kontě, se už nechce pouštět do něčeho riskantnějšího?
Úplně tak bych to neřekl. Naši klienti jsou většinou podnikatelé – velké riziko podstupují právě ve svém podnikání. Vydělané peníze, které nám svěří do péče, chtějí však spíše ochránit před inflací, než aby hledali maximální zhodnocení.
Chovají se klienti jinak během konjunktury, jako je nyní, a jinak v ekonomické krizi?
Krize roztřídí klienty podle jejich skutečného vnitřního charakteru. Mnohdy se chovají jinak, než vyplnili v investičním dotazníku v dobrých dobách. Krize ukáže, jak je to doopravdy. Jedna část klientů začne panikařit a svých investic se začne zbavovat a hledá „bezpečné“ alternativy a druhá část ji vnímá jako příležitost. Za bezpečnou investici se v krizi považuje zlato, proto chceme klientům nabídnout možnost nakoupit ho i ve fyzické podobě.
Profil Jan Remr (39)
|
Ekonomika je teď na vrcholu. Z něj vede jen cesta dolů. Čeká nás teď sešup?
O tom, že přijde nějaká korekce růstu, nějaká krize, se mluví už pět let. Slyšel jsem dokonce názor, že už jsme ji prodělali, jen to nebylo na první pohled vidět. Když se podíváte na extrémně nízké či záporné úrokové sazby a relativně mírný růst ekonomik v posledních letech a srovnáte to s nynějším oživením a zvedáním úroků, je možné, že jsme právě krizi prodělali. Nebyla to krize podle současných makroekonomických pouček, měla zcela jiný charakter, než jsme znali dřív.
V čem se liší čeští boháči od těch zahraničních?
Stejně jako převážná část populace měli dlouhou dobu obrovskou obavu z investičních instrumentů, což možná souviselo s kupónovou privatizací a nepovedenou privatizací řady podniků a s malou likviditou českého kapitálového trhu. Mění se to, ale zejména starší generace stále preferuje peníze na běžných či spořících účtech, kde však dnes mají prakticky nulové úroky.
Existují ještě nějaké odlišnosti?
Velká část našich klientů překvapivě preferuje domácí měnu, koruna je pro ně extrémně přitažlivá. Zhruba 90 procent svých vkladů mají v korunách. Za hranicemi je to u klientů privátního bankovnictví úplně jinak, diverzifikují svůj majetek napříč měnami. Mají třeba třetinu v eurech, třetinu v dolarech a zbytek v dalších měnách.
Během pár let mají až polovinu pozic ve finančním sektoru obsadit roboti. Bude se to týkat také privátního bankovnictví?
Dokážete si představit, že jde robot s klientem na golf? Pamatuji studii velké globální poradenské společnosti, která před pěti lety předpověděla, že za pět let – tedy dnes – budou privátní bankéři se svými klienty mluvit jen přes videokonference. A že privátní bankovnictví bude kvůli nedostatku času založeno výhradně na digitální komunikaci. Nenajdu dnes jediného klienta, který by se tak choval.
Bojí se tedy vaši klienti technologií?
To ne, ale chápou privátní bankovnictví jako budování vztahu a to se „na dálku“ dělá hůř. Navíc jsou technologiemi dennodenně obklopeni, a když řeší něco, na čem jim extrémně záleží, věnují tomu čas a i na pobočku – která je velmi diskrétní – dojdou osobně. A když mluvím o diskrétnosti, technologie mohou zaznamenat únik informací a toho se pochopitelně klienti bojí.
Generace mileniálů to ale možná bude vidět trochu jinak...
Mladší klienti by s námi možná rádi komunikovali jinak. Ale jak dozrávají, jsou najednou konzervativnější. Typickému klientovi privátního bankovnictví je přes padesát, u nás je to více než 60 procent. Technologie mají k dispozici, občas je použijí, ale nevyhledávají je.
Dnes je běžné mít více účtů. Platí to i pro privátní klienty?
Je poměrně běžné, že využívají další privátní banky. Ze statistik lze dokonce vyčíst, že více než dvě další banky – využívají tedy nejméně tři – v rámci privátního bankovnictví mají více než tři pětiny klientů. To mimochodem ukazuje, jak se klienti snaží diverzifikovat a jak jsou opatrní.
Přetahujete si mezi bankami nějak klienty?
Konkurenční boj s ostatními privátními bankami se odehrává v tom, čemu říkáme „podíl na peněžence“. Jinými slovy, kolik prostředků má klient u nás a kolik jinde. Zní to možná jednoduše, ale můžeme konkurovat jen kvalitou – tedy hlavně bankéřů – nebo flexibilitou. Většina produktů napříč bankami je obdobná, výnosy investic rovněž.
Jak tedy bankéře vychováváte a vybíráte?
Většina našich bankéřů vzešla z pobočkové sítě, vyrostla s bankou, znají perfektně produkty a systémy, patří k tomu nejlepšímu, co banka má. Proto většinu lidí nabíráme zevnitř. A díky tomu, že Raiffeisenbank koupila retailovou část české Citibank, jsme loni mohli vybírat i z jejích bankéřů, kteří jsou na trhu považováni za elitu.
Banky si mezi sebou bankéře nepřetahují?
Je to stejné jako jinde. Privátní bankovnictví je přeci jen trochu víc o dlouhodobosti, řada bankéřů to bere jako celoživotní misi. A když dostanou konkurenční nabídku, která bude o pár tisíc korun vyšší na fixním platu, není to pro ně až tak rozhodující. Fluktuace privátních bankéřů je výrazně nižší než u ostatních bankéřů.
Po čtvrtstoletí budování kapitalismu se dnes hodně mluví o tom, jak mohou majitelé rodinných firem předat svůj byznys nástupcům. Jak se to řeší?
Klientům s tím pomáháme. Jednou z možností je třeba vytvoření svěřenského fondu, což je téma, které zpopularizoval mimo jiné Andrej Babiš, když svůj Agrofert do fondu vložil. Klienti se na to ptají mnohem víc než předtím. Ale nehodí se to pro každého, existuje celá řada jiných možností, jak předání podniku vyřešit.
Pro koho se tedy svěřenský fond hodí?
Hlavním kritériem je aktuální rodinná situace, záleží na vztahu vlastníka k těm, kterým chce svůj majetek ponechat. Část klientů je připravena podnik prodat, část chce, aby byl nějak dál spravován. Nebo nechtějí, aby kontrolu nad ním získal management, ale rodina. Institut svěřenských fondů může pokrývat celou řadu rozmanitých situací. Jak postupně roste zájem, vzniká legislativa, pravidla se zpřesňují. Od začátku letošního roku vznikl například registr svěřenských fondů.
