Lidé i developeři přestali stavět, a výrobcům oken tak propadl odbyt o dvacet až třicet procent. "Časy, kdy si pro okna chodili zákazníci do obchodů, skončily. Dnes musí naši lidé chodit po vesnicích a malých městech a tipovat, kdo by mohl mít o výměnu zájem," říká Milan Rusnák, ředitel největšího českého výrobce oken Window Holding.
Ve velkých městech je podle něj už většina oken vyměněna, a jediní odběratelé tam tak jsou jen developeři, kterým však dnešní doba příliš nepřeje. Svou pozornost proto podnik, jenž vznikl sloučením výrobců Vekra, TWW a Otherm, nyní upíná na malá města a venkov, kde dá prodej oken mnohem větší práci. "Tam si každého zákazníka musíte skutečně vybojovat," tvrdí Rusnák.
Na potenciální zákazníky najímají tipaře
I proto jeho firma nyní zavedla takzvané tipaře, což jsou externí lidé objíždějící obce a hledající prodejní příležitosti – rozestavěné novostavby, starší domy v rekonstrukci či obydlí, jež zkrátka potřebují okna vyměnit. Placeni jsou jen za předání kontaktu obchodníkům Window Holdingu, nehledě na to, zda k prodeji nakonec dojde, či nikoli.
ProfilMilan Rusnák (49) Před svým nástupem do Window Holdingu šéfoval firmě GTS Novera, která jako jediný větší alternativní operátor přežila do dneška. Vystudovaný ekonom pochází z Žiliny a ve svém volném čase se nejraději věnuje golfu. |
Zatímco pro průmyslové firmy byl nejhorší loňský rok, podniky dodávající okna pocítily dopad ekonomické recese naplno až letos. Řada zejména developerských projektů totiž byla v plném běhu z roku 2008 a dodávky oken již byly nasmlouvány. Loni však nových staveb rapidně ubylo.
Rusnák odhaduje, že celý český trh z pohledu obratu poklesl letos zhruba o třicet procent, přičemž podnik, který řídí, má tržby nižší zhruba o deset procent. Podobně na tom je i konkurenční společnost Hasau Group, spadající do finančního impéria investiční skupiny Penta, která však podle mluvčího Martina Danka odhaduje pokles celého trhu "jen" na pětinu.
Zpomalení branže a s tím spojený pád koncových cen vede podle představitelů obou společností k tomu, že řada malých výrobců krachuje.
Vhodný čas na akvizice
V potížích rivalů vidí Rusnák, za jehož firmou stojí draví finanční investoři vlastnící například makléřskou firmu Wood & Company, jako příležitost k pohlcení menších konkurentů a získání většího tržního podílu.
Recept, jak na konkurenci, se zdá jednoduchý: za výrobcem oken, který se dostává do finančních problémů, přijdou vyjednavači Window Holdingu, kteří mu nabídnou strategické partnerství za to, že přestane vyrábět. Jinými slovy si tak firma kupuje prostor na trhu díky tomu, že jeden rival zmizí a zároveň jeho obchodníci začnou prodávat výrobky Vekra, TWW či Otherm.
V současnosti má Window Holding na "predátorském" seznamu zhruba 30 firem s obratem 100 až 300 milionů, které se chystá postupně oslovit. "Ještě před rokem bylo nemyslitelné, že bychom za někým přišli s nabídkou partnerství a uzavření jeho továrny. Ti lidé jsou často váženými místními podnikateli, kteří do vybudování firmy vložili své veškeré úsilí i reputaci. Krize je ale tlačí do kouta. Není prakticky nikdo, kdo by s námi nebyl ochotný mluvit," tvrdí Rusnák.
Manažer, jenž před loňským příchodem do Widnow Holdingu šéfoval řadu let telekomunikačnímu operátorovi GTS Novera, chce vlnou akvizic do tří let zvýšit obrat firmy na tři až pět miliard korun ze současných dvou miliard a dosáhnout třetinového tržního podílu. Dnes je to zhruba dvacet procent.
Konkurenční Hasau Group naproti tomu žádné akvizice nechystá. Podle Danka pád hodnoty malých rivalů stále není na konci a firma tak s nákupy vyčkává.
