Na byznysu autíček se zmrzlinou je dobře vidět, jaký vliv měly velké molochy na menší obchodníky všeho druhu.
"Do roku 1997 se firmě velice dařilo," říká šéf Family Frost v Česku Martin Odvárko. Tržby zmrzlinových aut se tehdy vyšplhaly na 650 milionů korun.
Velké obchodní řetězce do té doby neexistovaly a zmrzlinářské vozy tak navázaly na tradici pojízdných prodejen.
S koncem 90. let ale nastal zlom, nové prodejny začaly rychle přibývat a tržby Family Frost šly dolů. Až loni se podle Odvárka propad zastavil na úrovni 410 milionů a firma se dostala do plusu. Sám věří, že tržby opět porostou, cílem je půl miliardy.
Maminky a babičky
"Obchodní řetězce nám dělají potíže. Nejvíce ve městech, kde je jich největší koncentrace," popisuje Odvárko, který začal firmu řídit koncem roku 2005.
Věří, že když bude jeho zboží kvalitnější, může proti velkým obchodních řetězcům uspět. "Dříve byla pozornost soustředěna na udržení cen porovnatelných s hypermarkety a supermarkety, často i za cenu nižší kvality," dodává s tím, že právě tahle strategie byla i důvodem strmého propadu tržeb.
Family Frost jezdí a prodává zmrzlinu a mrazené jídlo ještě v dalších sedmi evropských státech, od Německa po Chorvatsko. Všude firma trpěla nástupem řetězců, ale propad u nás byl větší než jinde.
Firma si proto vytipovala klíčové zákazníky. Jsou to hlavně ženy v domácnosti s dětmi, lidé ve věku od 40 do 60 let s vnoučaty a čím dále více i důchodci. Těm se snaží i přizpůsobit nabídku.
Kromě zmrzlin prodává pekárenské sladkosti i mražená hotová jídla. Zároveň si tak zajistí tržby v zimě, kdy zmrzlina tolik neletí.
Nafta není zadarmo
Family Frost, který patří do skupiny Nestlé, se snaží odlišit od ostatních i vlastními značkami zmrzlin. Jejich ceny jsou podle Odvárka podobné jako v obchodech.
"Jsou maximálně o deset procent vyšší proti hypermarketům a supermarketům. Ale máme lepší kvalitu a vozíme až před dům," dodává.
Co má proti marketům výrazně vyšší, jsou ale marže. Ty dosahují až šedesáti procent, zatímco v obchodech se blíží dvaceti procentům. "Je to velká marže, ale máme 85 až 90 výrobků, a jenom náklady na pohonné hmoty jsou vysoké," říká.
Kde auto s mrazeným zbožím zastaví, lze rozeznat hlavně podle houkačky hrající švédskou lidovou.
Na internet firma své trasy nedává kvůli konkurenci. Chvíli tady působila firma Mrazík Ledík, která podle Odvárka okopírovala trasy a vzala i část zaměstnanců, nyní ale žádná přímá konkurence neexistuje.
Celkem může Family Frost poslat do ulic až 240 aut. Plná flotila jezdí hlavně v létě, kdy se trasy rozšiřují o zajížďky do chalupářských oblastí.
Jinak prodejce vyráží šestkrát týdně na jednu trasu. Za den zastaví zhruba stokrát a k zákazníkovi se dostane jednou za týden. "Je důležité mít kvalitní prodejce, minimálně polovina zákazníků chodí kvůli nim," dodává Odvárko.
