To, jak se obchodníci chovají a co říkají, se sleduje už nějakou dobu. Evropský antimonopolní úřad tuto středu pokutoval trojici bank částkou 485,5 milionu eur za to, že jejich obchodníci používali vulgární slovník.
Nyní londýnská firma Amplify Trading představila technologii hlasové analýzy, která umí identifikovat chování vyžadované pro úspěšnou kariéru obchodníka. Kandidáti jsou v rámci osmitýdenního programu rozděleni do dvou skupin, na prodejce a manažery fondů. Během jejich vzájemných telefonických hovorů se pak měří individuální charakteristiky každého účastníka. Kromě jednoduchých ukazatelů, jako je délka hovoru versus výše zprostředkovatelské odměny, provádí speciální software také hlasovou analýzu. Tón hlasu prozradí, jestli je obchodník například rozčilený nebo frustrovaný, popisuje agentura Bloomberg.
Banky, které se programu účastní, si pak budou moct vybrat obchodníky s požadovanými vlastnostmi.
Díky rozmachu elektronického obchodování se počet těch, kdo hovoří s klienty přes telefonní sluchátko, zmenšuje. Společnost Amplify ale vidí ve své analýze hlasu příležitost pro lidi s talentem, aby se trendu vzepřeli.
„Hodnota obchodníka, který může udržet vztah s klientem, aby s ním pak udělal velké obchody, roste s tím, jak se drobné obchodování automatizuje,“ říká šéf a spoluzakladatel Amplify Will de Lucy.
Může se hoditOdstartujte kariéru s portálem jobDNES.cz. Denně zde naleznete nové atraktivní pracovní nabídky. |
Zaměření se na osobní charakteristiky obchodníků přichází poté, co Cambridgeská univerza zveřejnila studii, podle níž signály těla mají významný dopad na úspěšnost obchodu. Ti, kdo si dokážou uvědomit například tlukot svého srdce, dokážou podle studie prodávat lépe.
Metody Amplify jsou odlišné od tradičního způsobu, podle kterého dosud finančníci mezi sebe přijímali další členy - například číselné nebo argumentační testy.
„Není jen jeden typ osobnosti, který z vás udělá úspěšného obchodníka,“ říká Steven Goldstein, jehož společnost Alpha R Cubed vytváří profily chování obchodníků prostřednictvím psychometrického testování.
Každý se hodí trochu jinam
Goldstein, který také přednáší předmět behaviorální finance na Londýnském institutu ekonomie, tvrdí, že manažeři si zpravidla vybírají lidi, kteří zapadají do jejich vlastní rizikové strategie. „Často vidíte dříve úspěšné obchodníky po změně zaměstnavatele trpět. Jednoduše proto, že profil jejich chování neodpovídá nové firmě,“ míní bývalý obchodník Credit Suisse Group a Commerzbank.
Goldstein potvrzuje, že analýza obchodníkových osobnostních charakteristik může odhalit, pro který trh se víc hodí. Chladní, věcní a logicky uvažující obchodníci budou mít spíš úspěch jako portfolio manažeři nebo správci dlouhodobých finančních derivátů, zatímco riziko odmítající a popudliví lidé jsou vhodnější na trhy typu obchodování s cizími měnami.
„Psychometrické testování je prokázaný ukazatel budoucího výkonu,“ míní Parul Shukla z banky HSBC.
Vzhledem k mnoha složitým právním sporům, které v posledních letech vedou, ale banky používají profilování chování i k identifikaci lidí, kteří mají sklony k porušování pravidel. „Vedle hledání obchodnických talentů a ‚měkkých schopností’ jako vedení vztahů s klientem nyní zkoušíme měřit i čestnost a bezúhonnost,“ doplnil Shukla.
