Například Martin Šebek, jehož společnost Levatio sjednávala v zemi výrobu želatinových bonbonů a lízátek, měl potíže s tamním výrobcem cukrovinek.
"Během tří měsíců nám firma šestkrát změnila ceny, třikrát balení výrobků a nakonec nám řekla, že místo 600 kartonů jich poveze dvakrát tolik," popisuje Šebek jednání čínské potravinářské firmy. Firma nakonec myšlenku na levnější výrobu v Číně opustila.
Chce to čas
"Kdo s tímto chaosem počítá, může nakonec hodně profitovat, ale nesmí počítat s tím, že to půjde tak snadno a rychle jako v Evropě," dodává Šebek. Upozorňuje zejména na to, že je potřeba vše důkladně prověřovat.
"Firmy na svých webových stránkách například nabízejí stovky produktů. Když si jich dvacet objednáte, sdělí vám, že polovinu vyrobit neumějí," říká.
Vysilující jednání potvrzuje také zástupce CzechInvestu v Hongkongu Jaromír Černík, podle kterého jsou i přední elektronické firmy zvyklé měnit dohodnuté podmínky ze dne na den.
"Nikdo si nemůže být jistý, že vše půjde tak, jak je to ve smlouvě. V továrně je potřeba mít vlastního člověka, který bude vše hlídat," říká. U zboží je podle něj nutné kontrolovat nejen kvalitu první dodávky, ale celou objednávku.
"První krabice je většinou perfektní, další už může být horší," vysvětluje Černík.
Odborníci proto doporučují sehnat si na jednání s čínskou firmou odborníka, který zná dokonale místní prostředí a plynně mluví čínsky.
"Takového člověka musíte hodně motivovat k tomu, aby zůstal na vaší straně. Fluktuace čínských zaměstnanců je velká a ze dne na den vás mohou opustit, když jim konkurenční firma nabídne lepší podmínky," uvádí Šebek.
Úsměv neznamená nic
Podle sinologa Martina Kříže, který vyučuje na VŠE v Praze interkulturní management, může mít tato džungle také pozitivní dopady. Když se tamní firmě daří, tak partnerům nabídne výhody. "Ačkoliv to není ve smlouvě psáno," říká.
Podle něj může stát za zoufalstvím českých podnikatelů při jednání s čínskými protějšky také nepochopení místní kultury. "Když se Číňan usmívá a pokyvuje hlavou, tak to nemusí znamenat souhlas. Naopak, úsměv znamená spíše rozpaky," vysvětluje Kříž.
Češi tak podle něj mají dávat pozor hlavně na neverbální komunikaci. Jedním ze znaků odmítnutí může být například to, že najednou pro vás není místo v autě, kterým odjíždějí vaši čínští partneři.
"Kdo však všechny potíže překoná, může počítat s dlouhodobou spoluprací," domnívá se Černík, podle kterého je dobré zvát manažery na evropské jídlo a nešetřit malými dárky při každé schůzce.
Podle Šebka však tato pravidla platí jen u státních firem nebo u společností, jejichž manažeři studovali v zahraničí nebo spolupracují na mezinárodní úrovni. Do řady menších či středních firem se péče o zákazníka zatím nedostala.
"V řadě továren žádný management není. V hale sedí stovky dělníků a ti vyrábějí zakázky na koleni. Klientů si vážit nemusí, protože čínský trh je obrovský a oni nemají o zákazníky nouzi," popisuje Šebek.
Číňané vrací Evropě plagiátorství
Dalším úskalím, na které odborníci při popisu čínské pracovní mentality upozorňují, je malá úcta k duševnímu vlastnictví. Pokud má čínský partner například majetkovou účast i v jiné firmě, tak ta do půlroku stihne vyrobit plagiát výrobku, kterým zaplaví trh.
Číňané vnímají právo na intelektuální vlastnictví jinak. "Tak jako Evropa okopírovala výrobu hedvábí, porcelánu a špaget, které vycházejí z čínských nudlí, tak oni chápou kopírování západních vynálezů jako něco, co si tímto způsobem vrací zpět ," říká Kříž.
