Chtěli jste koupit vysavač v obchodě? Prodavači byli neochotní a žádný z nich vám dobře neporadil, že... Proto jsme tady s vysavačem nejvyšší kvality, ukážeme vám, co umí, a nabídneme nejlepší cenu - tak nějak začíná většina podomních obchodníků s luxy již mezi dveřmi vašeho bytu svoji naučenou písničku. A co teprve, až vejdou dovnitř. Vzápětí rozbalí arzenál všech možných psychologických triků, aby prodali své zboží. Vždyť přece musí zákazníkům vnutit přístroj za třicet až sedmdesát tisíc korun.
"Jsme s ním spokojeni, aby také ne, když stál tolik peněz," tvrdí ještě několik let po koupi starší manželé Majerovi z Českého Brodu. "Když jsme si rainbow kupovali, přesvědčila nás dealerka, že její zboží je nejlepší, a tak jsme u toho zůstali," dodává hlava rodiny Jan Majer. Jejich nadšení nepřímo popírá matka dvou malých dětí Hana Hošková: "Už deset let luxuji etou. Prodejce mi nabídl, že si mohu vyzkoušet rainbow. Nemyslím si, že bych za jeho výhody musela zaplatit tak neuvěřitelnou částku." Podle jejích slov ji navíc odradila vlezlost dealera a jeho "válcovací" metoda přesvědčování. Způsob přímého prodeje prověřili během uplynuléh o roku redaktoři MF DNES, kteří spolu s psychologem Marianem Chrastou (věnuje se i obchodním praktikám dealerů) předstírali v jednom pražském bytě jako rodina zájem o nákup. Postupně tak vyzkoušeli dealery tří nejznámějších značek vysavačů prodávaných v Česku.
Iluze výlučnosti
Strategie prodejců přesně odpovídaly image jednotlivých vysavačů. S přístrojem Rainbow za sedmdesát tisíc korun si zákazník neměl koupit jen vysavač, ale zároveň iluzi o výlučnosti a životě v přepychu. Výrobek značky Lux za necelých padesát tisíc korun hrál na city těm, kteří by rádi byli solidní, usedlí a spolehliví. Vorwerk se tvářil jako luxusní, ale zároveň vrcholně potřebný pomocník do domácnosti racionálně uvažujícího příslušníka střední třídy. "Máme doma andulku a synovi se doma špatně dýchalo - zjistili mu alergii na peří. Lékařka nám proto doporučila, abychom se andulky zbavili. V té době mi podomní obchodník nabídl vorwerk," svěřuje se Ivana Tichá z Prahy. "Dokáže vyluxovat i ta nejjemnější peříčka a zdravotní potíže mého syna se zlepšily." Výrobek za šestatřicet tisíc korun paní Tichá splácela dva roky. Vzpomíná na dobu, kdy vysavač kupovala: "Při prodeji mne překvapilo, že mi dealer neřekl nic o ceně sáčků, jeden totiž přijde bez pár haléřů na padesát korun, pro matku-samoživitelku je to dost."
Neuvážená rozhodnutí
Jak draze nakoupil, pozná zákazník až ve chvíli, kdy se mu to rozleží v hlavě a obchodník ve své kanceláři spokojeně počítá tržbu. Dealeři jsou totiž velmi dobře vyškoleni. "Nepůsobí na inteligenci, ale na emoce," vysvětluje psycholog Marian Chrasta. Zatímco v obchodě by zákazník nad koupí vysavače za desítky tisíc dlouho uvažoval a pak ji nejspíš zavrhl, doma podepíše s dealerem kupní smlouvu během několika hodin psychologické masáže. V tu chvíli se sice domnívá, že platí závratné částky za vyšší kvalitu přístroje, ve skutečnosti připlácí také za péči, kterou mu firma a dealer věnují a mnohdy za rychlé a neuvážené rozhodnutí. Kdo si později nákup rainbow, luxu nebo vorwerku rozmyslí, může je sice vrátit, ale i to něco stojí. Čtyřtisícovou zálohu, kterou redaktoři zaplatili za vysavač Rainbow, si při jeho vrácení firma ponechala. Tisícikorunová pokuta za odmítnutí dodaného přístroje čekala i na zákazníky Vorwerku. I když zákazník nákup odmítne, čeká jej martyrium telefonátů. Dealeři se snaží nepřijít o svůj podíl a přesvědčují zvlášť manželky, kterým hrají na city, a muže, na něž platí spíše snižování ceny.
Viz Prodejní strategie...str.II
Jak se ubránit manipulaci
* Odložte nákup o dva měsíce. V lednu začne platit novela Občanského zákoníku, která umožní zákazníkům do zákonem stanovené doby vrátit zboží koupené od podomního prodejce i bez udání důvodu.
* Nechcete-li kupovat vysavač za třicet až sedmdesát tisíc, vůbec dealera do svého domu či bytu nezvěte. Pokud se tak stane, je nutné počítat s tím, že dealeři velmi dobře vědí, jak mohou zákazníka zmanipulovat a přinutit k nákupu. U každého zákazníka najdou slabé místo a využijí ho.
* I když se vás bude dealer snažit donutit k okamžitému rozhodnutí, nechte si alespoň jeden den na rozmyšlenou. Slevy a výhodné nabídky většinou platí i po několika dnech, přestože dealeři tvrdí opak.
* Zařiďte, aby byl nejméně jeden člen domácnosti v době návštěvy dealera někde jinde a mohl pak posoudit situaci s chladnou hlavou. Než smlouvu podepíšete, poraďte se i se známými.
* Porovnejte nabídku konkurenčních firem, které nabízejí přístroje stejné kategorie, a vyberte ten, který je pro vaše potřeby nejvhodnější.
(aku, kt)
"Jsme s ním spokojeni, aby také ne, když stál tolik peněz," tvrdí ještě několik let po koupi starší manželé Majerovi z Českého Brodu. "Když jsme si rainbow kupovali, přesvědčila nás dealerka, že její zboží je nejlepší, a tak jsme u toho zůstali," dodává hlava rodiny Jan Majer. Jejich nadšení nepřímo popírá matka dvou malých dětí Hana Hošková: "Už deset let luxuji etou. Prodejce mi nabídl, že si mohu vyzkoušet rainbow. Nemyslím si, že bych za jeho výhody musela zaplatit tak neuvěřitelnou částku." Podle jejích slov ji navíc odradila vlezlost dealera a jeho "válcovací" metoda přesvědčování. Způsob přímého prodeje prověřili během uplynuléh o roku redaktoři MF DNES, kteří spolu s psychologem Marianem Chrastou (věnuje se i obchodním praktikám dealerů) předstírali v jednom pražském bytě jako rodina zájem o nákup. Postupně tak vyzkoušeli dealery tří nejznámějších značek vysavačů prodávaných v Česku.
Iluze výlučnosti
Strategie prodejců přesně odpovídaly image jednotlivých vysavačů. S přístrojem Rainbow za sedmdesát tisíc korun si zákazník neměl koupit jen vysavač, ale zároveň iluzi o výlučnosti a životě v přepychu. Výrobek značky Lux za necelých padesát tisíc korun hrál na city těm, kteří by rádi byli solidní, usedlí a spolehliví. Vorwerk se tvářil jako luxusní, ale zároveň vrcholně potřebný pomocník do domácnosti racionálně uvažujícího příslušníka střední třídy. "Máme doma andulku a synovi se doma špatně dýchalo - zjistili mu alergii na peří. Lékařka nám proto doporučila, abychom se andulky zbavili. V té době mi podomní obchodník nabídl vorwerk," svěřuje se Ivana Tichá z Prahy. "Dokáže vyluxovat i ta nejjemnější peříčka a zdravotní potíže mého syna se zlepšily." Výrobek za šestatřicet tisíc korun paní Tichá splácela dva roky. Vzpomíná na dobu, kdy vysavač kupovala: "Při prodeji mne překvapilo, že mi dealer neřekl nic o ceně sáčků, jeden totiž přijde bez pár haléřů na padesát korun, pro matku-samoživitelku je to dost."
Neuvážená rozhodnutí
Jak draze nakoupil, pozná zákazník až ve chvíli, kdy se mu to rozleží v hlavě a obchodník ve své kanceláři spokojeně počítá tržbu. Dealeři jsou totiž velmi dobře vyškoleni. "Nepůsobí na inteligenci, ale na emoce," vysvětluje psycholog Marian Chrasta. Zatímco v obchodě by zákazník nad koupí vysavače za desítky tisíc dlouho uvažoval a pak ji nejspíš zavrhl, doma podepíše s dealerem kupní smlouvu během několika hodin psychologické masáže. V tu chvíli se sice domnívá, že platí závratné částky za vyšší kvalitu přístroje, ve skutečnosti připlácí také za péči, kterou mu firma a dealer věnují a mnohdy za rychlé a neuvážené rozhodnutí. Kdo si později nákup rainbow, luxu nebo vorwerku rozmyslí, může je sice vrátit, ale i to něco stojí. Čtyřtisícovou zálohu, kterou redaktoři zaplatili za vysavač Rainbow, si při jeho vrácení firma ponechala. Tisícikorunová pokuta za odmítnutí dodaného přístroje čekala i na zákazníky Vorwerku. I když zákazník nákup odmítne, čeká jej martyrium telefonátů. Dealeři se snaží nepřijít o svůj podíl a přesvědčují zvlášť manželky, kterým hrají na city, a muže, na něž platí spíše snižování ceny.
Viz Prodejní strategie...str.II
Jak se ubránit manipulaci
* Odložte nákup o dva měsíce. V lednu začne platit novela Občanského zákoníku, která umožní zákazníkům do zákonem stanovené doby vrátit zboží koupené od podomního prodejce i bez udání důvodu.
* Nechcete-li kupovat vysavač za třicet až sedmdesát tisíc, vůbec dealera do svého domu či bytu nezvěte. Pokud se tak stane, je nutné počítat s tím, že dealeři velmi dobře vědí, jak mohou zákazníka zmanipulovat a přinutit k nákupu. U každého zákazníka najdou slabé místo a využijí ho.
* I když se vás bude dealer snažit donutit k okamžitému rozhodnutí, nechte si alespoň jeden den na rozmyšlenou. Slevy a výhodné nabídky většinou platí i po několika dnech, přestože dealeři tvrdí opak.
* Zařiďte, aby byl nejméně jeden člen domácnosti v době návštěvy dealera někde jinde a mohl pak posoudit situaci s chladnou hlavou. Než smlouvu podepíšete, poraďte se i se známými.
* Porovnejte nabídku konkurenčních firem, které nabízejí přístroje stejné kategorie, a vyberte ten, který je pro vaše potřeby nejvhodnější.
(aku, kt)
