Klávesové zkratky na tomto webu - základní
Přeskočit hlavičku portálu


Prodejní strategie drahých vysavačů se velmi liší

aktualizováno 
Zákazník se při nákupu často nerozhoduje racionálně, ale na základě emocí, jako je strach, pocit výlučnosti, okamžitý impuls a podobně.
Zákazník se při nákupu často nerozhoduje racionálně, ale na základě emocí, jako je strach, pocit výlučnosti, okamžitý impuls a podobně. Toho využívají nejen reklamy, ale také prodejci a mezi nimi hlavně podomní obchodníci.

Jak se testovalo

Redakce MF DNES kontaktovala v roli obyčejných zákazníků tři velké firmy specializující se na přímý prodej vysavačů. Pracovníci jejich centrál vyslali za fingovanou rodinou, kterou tvořili redaktorka, redaktor a domnělý bratr jednoho z nich, ve skutečnosti však pražský psychoterapeut. V jednom pražském bytě poté proběhla předváděcí akce. Redaktoři dovedli nákup až k zaplacení zálohy na vysavač (pokud to bylo nutné). Nakonec ho vrátili (případně zaplatili smluvní pokutu). Ještě několik dní byli bombardováni dotazy, zda si vysavač koupí, či ho definitivně odmítnou. Fingované nákupy se uskutečnily letos a vloni.

Návštěva v bytě zákazníka

* zavázanost a výlučnost

Tím, že dealer přijde za zákazníky až domů, chce dát najevo, že jsou něco víc než ostatní. V běžném obchodě by se s nimi prodavač moc dlouho nevybavoval. V tomto případě však dealer přijíždí, aby vysavač předvedl a vše vysvětlil "jenom pro ně". Zákazníci se za to cítí zavázáni, a jsou proto ke koupi náchylnější.

* ohrožení, strach z posouzení

Byt je nejintimnějším prostorem rodiny, do něhož dealer vstupuje. Muži se většinou obávají, že návštěvník bude hledět na úroveň zařízení bytu, tedy kolik dokážou vydělat peněz. Mohou pak jednat rozšafněji a koupit i to, na co nemají nebo co nepotřebují. Ženy mohou mít pocit, že bude posuzovat, jak je v bytě čisto. Skvělým příkladem bylo chování pravé majitelky bytu, ve kterém test probíhal. I když věděla, co se bude dít, a navíc u toho nebyla, stejně před každou návštěvou vyluxovala, utřela prach a uklidila. K tomu se však přiznala až po ukončení testování.

Ukázka prachu v bytě

* pocit studu

Dealer ukazuje množství prachu na kouscích tmavé látky, aby domnělá špína dobře vynikla, a rozkládá je na podlaze i nábytku. Nepřímo tím dokazuje, jaký je v bytě nepořádek, což vyvolává zejména u žen pocit studu. To vše dělá proto, aby mohl záhy nabídnout pomoc: "Když si koupíte náš vysavač, prach zmizí. S jinými vysavači byste ale prach tak kvalitně neodstranili."

* upozornění na roztoče

Upozorněním na miliony roztočů v kobercích, matracích a křeslech chtějí dealeři vyvolat pocit ohrožení na zdraví a životě. Ten souvisí s obavou z nemoci a smrti, kterou má každý člověk vrozenou. Manipulace je pak velmi účinná. Protože rodiče mají o život a zdraví svých dětí přirozeně větší strach než o sebe, neopomenou prodejci v rodinách s malými dětmi upozornit, že děti jsou roztoči a prachem ohroženy nejvíce. Nákupem vysavače má tedy zákazník zachránit zdraví a život nejen sobě, ale hlavně svým dětem.

Impulsivní prodej

* okamžitý nákup

Dealeři nutí zákazníka koupit přístroj a podepsat smlouvu hned a jednat neuváženě. Většinou nabídnou výjimečnou slevu pouze pro zákazníka, která platí jen při okamžitém nákupu a bylo by škoda ji nevyužít. Vědí totiž, že kdyby nechali zákazníkovi čas na rozmyšlenou a poradu s ostatními členy rodiny či známými, začal by o nákupu racionálně uvažovat, zda opravdu potřebuje nový vysavač, není-li cena příliš vysoká, zda je přístroj opravdu tak dobrý nebo zda konkurence nenabízí něco lepšího.

* působení na všechny smysly

Člověk se často nevědomky rozhoduje na základě smyslových vjemů. Ty, které jsou příjemné, podporují jeho rozhodnutí něco koupit. Dealer upozorňuje na design vysavače (oči), nízkou hlučnost (sluch), nechá zákazníka, aby si přístroj sám vyzkoušel (hmat) nebo přidá během ukázky vysávání vůni do filtru (čich).

***
Rainbow 70 000 Kč

Firma neprodává pouze přístroj, ale také ideologii výlučnosti a nadstandardního životního stylu. Mnozí zákazníci mohou nabýt pocitu, že konečně kupují do domácnosti něco technicky dokonalého. Nablýskaný přístroj přivezla dealerka včetně velkého příslušenství a jednotlivé díly rozložila po pokoji. Dlouhé, tříhodinové předvedení vysavače bylo pro rodinu vyčerpávající. Prodejkyně neustále upozorňovala na výlučnost značky a přesvědčovala o údajných schopnostech vysavače, které jiné přístroje nemají. Většinu z vychvalovaných funkcí však neukázala, i když budila dojem, že poskytuje klientovi maximum. Například ukazovala, jak přístroj čistí vzduch, ale důkazem byla pouze vůně, kterou rodina ucítila díky přidané esenci. Triky, které dealerka použila, aby nalákala ke koupi, byly i zákeřnější:

* dary: Poté, co se hned na začátku ujistila o zájmu, obdarovala rodinu sadou nožů a děti omalovánkami s obrázky poníků luxujících s vysavači Rainbow. "Dar zavazuje a vytváří pocit, že to musím vrátit a vysavač koupit," vysvětluje psychoterapeut Marian Chrasta.

* impulsivní prodej: Aby rodina dostala výjimečnou slevu určenou pouze pro ni, musela podepsat kupní smlouvu hned na místě. Navíc měla možnost využít leasing, který se údajně poskytuje teprve několik dnů. Zda je to pravda, nebo ten samý leasing funguje již několik let, neměl zákazník možnost v dané chvíli ověřit.

* nenápadné zvyšování cen příslušenství: Původní informaci o tom, že rodina dostane příslušenství zdarma, dealerka během výkladu postupně "upravovala". Ve skutečnosti příslušenství prodávala za cenné informace, neboť zákazník do dotazníku musel vyplnit jména, adresy a další velmi důvěrné informace o sobě i o několika svých známých.

* faktické lži: Informace o schopnosti přístroje profiltrovat a osvěžit za dvacet minut vzduch v místnosti tak, aby vydržel čistý dlouhou dobu, nebyla pravdivá. Vzduch je nutné filtrovat neustále, protože prach se dostává i do uzavřené místnosti mezerami v oknech či dveřích. Kromě toho je na obalech vonných esencí prodávaných k vysavači upozornění o nutnosti použití pouze ve větrané místnosti. Také tvrzení o jiných výjimečných schopnostech vysavače byla přehnaná, protože mnohé nezávislé testy prokázaly, že je podobně účinný jako jeho konkurence za pár tisíc korun.

Názor psychologa: Dealerům výrobků Rainbow nejsnáze podlehnou zákaznice z majetných rodin, zaměřené na svůj vzhled a prestiž z bohatství. Ženy v domácnosti, které se cítí osamělé, trochu ztracené a chtějí někam patřit. Rainbow jim nabízí "náboženství" a vizi životního stylu.

Lux 45 000 Kč

Prodej je založen na dlouhé tradici značky a kvalitě přístroje. Mladý dealer působil velmi profesionálně, zkušeně a nenuceně. Hned na začátku návštěvy se snažil získat rodinu tím, že upozornil na film Smrt krásných srnců, v němž herec Karel Heřmánek prodával vysavače stejné značky. Z velkého kufru vytáhl starší, osahaný vysavač se základním vybavením. Nejdříve si nenápadně prohlédl zařízení obývacího pokoje a podle vybavení zhodnotil, zda na koupi drahého vysavače bude mít rodina dost peněz. Dobře také odhadl povolání otce rodiny. Během předvádění bylo občas těžké zachytit množství informací, neboť dealer hovořil velmi rychle. Uváděl také množství technických parametrů přístroje, které zajímají především muže, ale ženy jim nerozumějí. "Neodhadl však, že o penězích rozhoduje manželka, a teprve na závěr se snažil zachránit situaci poukazováním na životnost vysavače," upozorňuje psychoterapeut Marian Chrasta. Také tento dealer používal různé prodejní triky:

* impulsivní prodej: Nabídl výjimečnou možnost koupit vysavač, který zbyl údajně z prodejní výstavy, za mnohem nižší cenu. Podmínkou bylo okamžité podepsání smlouvy a složení zálohy. Později upustil od podmínky zaplacení zálohy a dal rodině dva dny na rozmyšlenou. Když i poté rodina nákup po telefonu odmítla, nabídl ještě nižší cenu.

* zakrývání ceny: Na přímý dotaz, kolik vysavač skutečně stojí, dealer nikdy neodpověděl zcela jasně a odvedl pozornost na jiné přednosti vysavače. Nakonec ukázal pouze zběžně katalog s cenami, které ještě slovně upravoval poukazem na různé možnosti slev a nákupu doplňků.

* nenucenost: Během návštěvy panovala v bytě velmi přátelská atmosféra. Prodejce zpočátku zdůrazňoval to, co lidé znají a k čemu mohou mít důvěru - značku Lux a její dlouhou tradici. Rodina měla mít pocit, že je s prodejcem na jedné lodi. "Nemá cenu dělat dlouhé přednášky, všichni přece známe Lux z filmu i knížky Oty Pavla," prohlašoval familiárně. Později se ukázalo, že Otu Pavla zřejmě nikdy nečetl.

* faktické lži: Prodejce tvrdil, že roztoči nežijí v kobercích, ale pouze v postelích a v ostatním polstrovaném nábytku.

Názor psychologa: Způsob prodeje Luxu je určen zejména pro vzdělané rodiny vyšší střední třídy, kterým záleží především na pocitu výlučnosti, kvalitě, tradici značky a dobrém servisu.

Vorwerk 30 000 Kč

Dealerka nezdůrazňovala ani tradici přístroje jako Lux a nenabízela ani životní styl jako Rainbow. Zaměřila se na kvalitu vysavače a popis jeho funkcí. Snažila se ohromit rodinu bohatým příslušenstvím, které se ve skutečnosti málokdy používá. Nenabídla žádnou speciální slevu nebo výhodu za okamžité rozhodnutí o koupi. Snažila se pouze přesvědčit faktem, že by musela rodinu navštívit znovu, pokud se ihned nerozhodnou. I ona použila pár osvědčených triků:

* nenucenost, přirozenost: Po celou dobu se dealerka chovala jako "obyčejná ženská" a snažila se vzbudit u rodiny pocit důvěry. Hovořila o problémech se svou dospívající dcerou, trochu flirtovala s jedním z přítomných mužů. Neprojevovala silnou loajálnost k nabízené značce vysavače a tím pocit důvěry zákazníků ve vlastní osobu zvyšovala.

Názor psychologa: Prodejní strategii Vorwerku by nejsnáze podlehli lidé z rodin střední a nižší střední třídy, kterým nevadí, že zaplatí za vysavač třicet tisíc korun. Domnívali by se, že koupili velmi praktický přístroj.

TEST DNES je nezávislá příloha pro spotřebitele financovaná z rozpočtu redakce MF DNES * Redakčně testované zboží nakupuje v běžné obchodní síti * K testování nepřijímá vzorky od výrobců nebo dovozců * Testy výrobků jsou zpracovávány v akreditovaných laboratořích nebo státních zkušebnách * Testované zboží navíc posuzuje tým nezávislých odborníků * Odborníci pověření vedením testu v laboratořích nejsou závislí na výrobcích ani prodejcích * Testy ze zahraničních spotřebitelských časopisů TEST DNES publikuje pouze s výslovným souhlasem jednotlivých vydavatelů a pouze v případech, kdy více než polovina testovaných vzorků je zastoupena i na českém trhu * Příloha rovněž zveřejňuje výsledky šetření státních orgánů * Články v příloze neobsahují placenou inzerci, nejsou ovlivněny výrobci ani žádnými finančními zájmy * Uveřejněné materiály nesmějí být reprodukovány bez souhlasu redakce * Výsledky testů nesmějí být použity bez souhlasu redakce ke komerčním účelům * Starší i nové testy z této přílohy lze najít v internetovém magazínu iDNES na adrese http://www.idnes.cz/test. Své připomínky a vzkazy k příloze TEST DNES můžete zaslat elektronickou poštou na adresu testdnes@mafra.cz Připomínky k testům hospod pak na adresu hospody@mafra.cz

Autor:




Hlavní zprávy

Další z rubriky

Organicky pěstovaná zelenina dostává nálepku bio, protože se pěstuje bez použití umělých hnojiv, herbicidů a pesticidů
Kontroly našly u biopotravin jen minimum pochybení. Češi jim přesto nevěří

Češi biopotravinám nedůvěřují, shodují se lidé z branže. Proto také jejich spotřeba za západní Evropou zaostává. Kontroly však ukazují, že bioprodukty patří...  celý článek

Pražští celníci zajistili tisíce párů padělané obuvi.
Celníci u Sapy zabavili přes dva tisíce párů padělaných bot za 7,5 milionu

Celníci zabavili u pražské tržnice Sapa více než dva tisíce párů padělků sportovní obuvi. Sklad v bývalé betonárně Zapa byl plný kartonových krabice s obuví...  celý článek

Hotový uvařený kečup
Kaufland prodával kečup s klamavým obsahem rajčat, výrobek musí stáhnout

V kečupu vyrobeném v Polsku byla jen polovina rajčat, která v něm podle informace na obale měla být, zjistila laboratorní analýza Státní zemědělské a...  celý článek

Najdete na iDNES.cz



mobilní verze
© 1999–2017 MAFRA, a. s., a dodavatelé Profimedia, Reuters, ČTK, AP. Jakékoliv užití obsahu včetně převzetí, šíření či dalšího zpřístupňování článků a fotografií je bez souhlasu MAFRA, a. s., zakázáno. Provozovatelem serveru iDNES.cz je MAFRA, a. s., se sídlem
Karla Engliše 519/11, 150 00 Praha 5, IČ: 45313351, zapsaná v obchodním rejstříku vedeném Městským soudem v Praze, oddíl B, vložka 1328. Vydavatelství MAFRA, a. s., je členem koncernu AGROFERT.