? Jakých produktů se změny týkají
Regulace se týká pouze produktů životního pojištění, tj. pojištění pro případ smrti, dožití, svatebního pojištění, důchodového pojištění a pojištění spojených s investičním fondem, včetně připojištění pro případ úrazu nebo nemoci. Jde tedy o regulaci jak rezervotvorných (chybně nazývaných jako „spořící“), tak čistě rizikových životních pojistek. Naopak novela nijak nezasahuje neživotní pojištění (včetně úrazového pojištění) anebo další finanční produkty.
? Jak se změní výplata provizí pro poradce
Zatímco dnes dostávali zprostředkovatelé svou odměnu za sjednání smlouvy zpravidla celou najednou, od 1. prosince bude rovnoměrně rozdělená do pěti let. Poradci budou tedy svým způsobem ručit za to, aby se jimi sjednané pojištění nezrušilo dřív, než za pět let. Jinak budou muset pojišťovně vracet šedesátinu své provize za každý měsíc, který do pěti let chybí. Měla by se tak snížit jejich motivace smlouvy tzv. přetáčet (viz box Nešvar v životním pojištění). Není však stanoven žádný limit na výši provize, dnes provize dosahují až 200 procent ročního pojistného.
? Kolik dostane člověk, jehož smlouva se zruší
Pojišťovny si nově budou moci odečíst jen poměrnou část nákladů, které jim v souvislosti s uzavřením pojistky vznikly. To by mělo znamenat víc peněz na tzv. odkupném, což je částka, kterou klient dostane při zrušení smlouvy. Dnes, když člověk zruší smlouvu v prvních letech (třeba proto, že ho jiný poradce přesvědčí, že jiné pojištění je „lepší“), nedostane skoro nic. Skoro všechny jeho peníze totiž šly na výplatu provize.
„Novela zavádí rozložení pořizovacích (počátečních) nákladů na stejné období pěti let, což by mělo klientům zajistit nenulové odkupné v prvních letech. Pojišťovny však již nyní zavádí poplatky, které toto ustanovení obcházejí, například za předčasné ukončení smlouvy,“ upozorňuje však Jiří Šindelář, šéf profesní asociace USF ČR sdružující finančně poradenské firmy.
? Odkdy změny platí a na koho se vztahují
Na jakoukoliv smlouvou sjednanou po 1. 12. 2016 se již budou vztahovat nová pravidla, stejně tak i na významné změny smluv sjednaných dříve. Novela upravuje pouze vztahy mezi pojišťovnou a poradenskou společností (pojišťovacím agentem/makléřem), naopak nijak neřeší vztahy mezi poradenskou společností a jejím konkrétním poradcem, na ně však změny nepřímo dopadnou také.
„Zákon nijak neupravuje interní distribuci pojišťoven prostřednictvím jejich zaměstnanců, jde tedy v tomto směru o zjevnou diskriminaci,“ stěžuje si na znevýhodnění svých členů šéf USF.
? Změní se přístup poradců ke klientům
Podle USF budou muset poradci podstatně více dbát na kvalitu obchodu a udržitelnost smluv a počítat s tím, že smlouvy na hraně (vyšší investiční složka, vysoké pojistné, doba trvání do pokročilého věku) nebudou pojišťovnou vůbec přijaty, respektive poradenská firma bude usilovat o jejich zrušení jako příliš rizikových.
Poradce bude muset klientům věnovat mnohem více pozornosti, a to jak v okamžiku sjednání smlouvy (při vysvětlení pojistných podmínek a nastavení smlouvy), tak v jejím průběhu (aktualizace pojištění podle současné situace klienta), aby minimalizoval pravděpodobnost předčasného zrušení smlouvy.
Zprostředkovatelé se nebudou moct tolik spoléhat na životní pojištění jako hlavní zdroj svých příjmů. Budou se muset víc zaměřit i na nabízení hypoték, neživotního pojištění nebo úvěrů.
Nešvar v životním pojištěníNejvětším problémem na trhu životního pojištění je dnes tzv. přepojišťování. Vysoké provize za pojistky (které dosahují i 200 procent ročního pojistného, tedy i desítky tisíc korun) totiž vedou některé poradce k tomu, aby smlouvy „přetáčeli“, tedy jednomu člověku uzavírali opakovaně nové smlouvy. Funguje to jednoduše. Pojišťovna získá nového klienta a vyplatí za něj provizi. Po dvou letech, kdy skončí takzvané storno období (po které musí poradce provizi v případě rušení smlouvy vrátit), o něj zase přijde. Poradce totiž původní smlouvu zruší a uzavře novou. Pojišťovna tak vyplatí vysokou provizi za smlouvu, která neběží tak dlouho, jak měla, a pojišťovna na ní tedy nemůže vydělat. Na vytvoření současného systému se nicméně v honbě za plněním svých obchodních plánů podílely samy pojišťovny. Na přepojišťování doplácí také klient. Často totiž neví, že v prvních letech jdou jeho peníze (tedy i ta část, která se má investovat) právě na výplatu provize poradce a že mu po brzké výpovědi smlouvy z tzv. odkupného nic moc nezbude. |
