Jak se vede celé skupině?
Celkový výsledek je kolem miliardy eur tržeb. Mimochodem, český Dr. Max se na celkových tržbách holdingu dnes podílí asi pětapadesáti procenty.
Jak se chovají zahraniční trhy? Předběhlo už třeba Polsko slovenský trh?
Zatím ještě ne.Třebaže je v Polsku skutečně velké množství lékáren, průměrné tržby na lékárnu jsou nižší.
Stále roste počet poboček v Česku, nebo už jste narazili na nějaký strop?
Loni jsme otevřeli okolo třiceti nových lékáren, z toho dvě třetiny byly nové stavby. Necelou třetinu představovaly akvizice. Síť je prakticky hotová, zajímají nás už jen konkrétní místa. Akvizice hrají z logiky věci menší roli. Naopak jsme zavřeli jedenáct lékáren. Důležité je říci, že většina z nich byla v obchodních centrech a ve velkých městech. Někdy se říká, že zanikají lékárny na malých městech. To my potvrdit nemůžeme. Žádnou lékárnu jsme na malém městě či vesnici nezavírali.
Takže je to spíše věc kanibalizace ve velkých městech?
Jedna věc je kanibalizace, druhou je úspěch či neúspěch konkrétních obchodních center a změny v pohybu lidí v sídlech. Stačí malé změny v obchodních zónách či v dopravní infrastruktuře, a proud zákazníků se rychle změní. Na to musíme reagovat.
Říkáte tedy, že na českých vesnicích není problém s dostupností lékáren?
My jsme už před dvěma lety odstartovali budování výdejen na vesnicích. Ale překvapil nás extrémně malý zájem. Otevřeli jsme jich asi pět. Jednu budeme letos zavírat, protože měsíční tržby tam nedosahují ani šedesáti tisíc korun. Podle nás je tedy tento zájem vyvolán spíše uměle. Lidé raději vyzvedávají léky, když jedou na nákup do nějakého obchodního centra, nebo při návštěvě u lékaře. Určitě existují vesnické výdejny, které fungují, ale rozhodně nejde o žádný trend.
Mezi roky 2013 a 2014 jste spíš stagnovali. Čím to tehdy bylo dané?
Promítl se do toho vliv eroze cen léků a později zrušení regulačního poplatku. Ceny úhrad šly dolů, stejně jako ceny léků. Státní úřady byly v této snaze úspěšné. To se na tržbách pochopitelně projevilo.
Daniel Horák (43)Rodák z Jablonce vystudoval ekonomii a marketing na Technické univerzitě v Liberci. Hned po škole nastoupil do Procter & Gamble, později se přesunul do služeb nadnárodních farmaceutických firem, kde zastával nejrůznější manažerské pozice. Pracoval třeba pro Pfizer a Johnson & Johnson, kde řídil pobočku pro český a slovenský trh. V čele společnosti Česká lékárna holding (Dr. Max) stojí od roku 2013. Ve volném čase lyžuje a jachtaří. Je ženatý a má tři děti. |
Tlak na cenu léků se v loňském roce už tolik neprojevil?
Projevil. Stále se daří snižovat ceny léků, ale trh si to částečně vynahradil volným prodejem. Celkový trh volného prodeje loni rostl o šest procent, přičemž u nás to bylo okolo 20 procent. Důvodů je několik. Jednak vlivem už zmíněné chřipkové epidemie, a jednak si lékárny čím dál víc uvědomují, že volný prodej je nezbytná součást jejich byznysu. Tím se snižuje závislost na regulovaných přípravcích.
U vás tedy rostl volný prodej o pětinu. Co ho kromě chřipky táhlo? Jsou vidět nějaké zákaznické trendy?
Ano, představovali jsme většinu růstu na trhu. Chřipková epidemie byla velmi silná. Jinak se ale nedá říci, že by se nějak meziročně měnila struktura prodejů. Dlouhodobější efekt má nicméně třeba dermokosmetika, která značně roste, a chceme se jí hodně věnovat. I na lékárenských školách je o ní velký zájem. Velký návrat zaznamenávají také veterinaria, která se postupně vracejí do lékáren. Je to zatím malý trh, ale roste, zatímco potravinové doplňky už tolik ne. A lékárnám určitě může pomoci, když se zaměří na konkrétní pacientské skupiny.
O jaké skupiny jde?
Dnes existuje třeba obrovská skupina diabetiků. Co se týká seniorů nad šedesát let, tak je to snad každý pátý, který trpí diabetem druhého typu. A to kromě inzulínu, který máme u nás bez doplatku, s sebou nese i další potřeby. Snažíme se dělat pro ně něco navíc. Třeba poradenství, vzdělávací kampaň. Chceme jim také zjednodušit navigaci v lékárnách, aby našli všechno co potřebují na jednom místě.
Dají se na lékárny navléci ještě další služby či zboží? Mluvil jste o dermokosmetice, takže třeba spojení s kosmetickým salónem se nenabízí?
Když se podíváte po světě, zjistíte, že koncept lékárny unese hodně. Třeba v Kanadě tam koupíte skoro úplně všechno, neboť jsou to místa s tradičně nejdelší otevírací dobou. Ale to není cesta pro český trh. Zde je logické lékárny spíše rozšiřovat o sortiment, který český pacient očekává. Někdy se může jít dál směrem k drogerii. Ale není to trend, který bychom aktuálně pozorovali v Česku, a který bychom chtěli sledovat.
A co nové služby?
To je složitější než pouhé rozšiřování kategorií zboží. Protože to obnáší změnu legislativy. Lékárna je ve zdravotnickém sektoru místo, kam pacient chodí nejčastěji, a pro zdravotnický systém by bylo nejvýhodnější, aby se některé jednoduché výkony přesunuly právě tam. Ať už se to týká nějaké základní diagnostiky, prevence, či poradenství. Myslím, že právě v tom lze vidět budoucnost lékárenství. Třebaže to určitě nebude tak rychlé, už dnes se například prohlubuje poradenství ovlivňující chování pacienta, zejména dodržování léčby a dávkování léků. Probíhá to různě - ať už přímo v lékárně, nebo formou nějaké mobilní aplikace, popřípadě telefonického upozornění.
Jaký máte výhled na rok 2016? Vidíte už nyní něco, co letošní výsledky nějak výrazně ovlivní?
Zatím to vypadá, že letošní rok bude klidnější. Jak z pohledu chřipkové epidemie, tak z pohledu nějakých regulačních změn. Asi se dá říci, že očekáváme růst, ale spíš v jednotkách procent, tedy menší než v loňském roce.
Přibudou letos v Česku nové lékárny?
Dnes jsme na 380 lékárnách. Očekáváme, že letos otevřeme v Česku asi dvacet dalších, přibližně ze dvou třetin půjde o novou výstavbu, z jedné o akvizice. Za zbylé země nemohu úplně mluvit o růstu, tam to hodně závisí na akvizicích. Ale očekáváme, že během léta dosáhneme tisícovky lékáren ve všech třech zemích. Největší přírůstek očekáváme v Polsku.
Akcionáři z Penty naznačili také plány na vstup na nové trhy. Můžete to nějak komentovat?
Je to hlavně věc akcionářů. Uvažuje se vstup na nové trhy, všechny jsou v rámci Evropy. Je to logický růst. V Česku už je naše expanze velmi omezená, na Slovensku asi také. Je pochopitelné, že se holding v tuto chvíli rozhlíží po dalších zemích, ideálně v naší blízkosti.
Váš byznys hodně stojí na vaší vlastní privátní značce. Jak jste s její pozicí spokojeni a kam s ní dál?
Určitě je to důležitý nástroj, jsme na ni hrdí. Dnes máme asi 400 produktů ve třech zemích, jen v Česku kolem 250. Pomáhá nám to budovat loajalitu zákazníků k lékárně. Je to důležitá součást volného prodeje. Počet už je veliký, ale privátní značka téměř nemá omezení. Počítáme, že vstoupíme do většiny kategorií volného prodeje. Čerstvě máme třeba značku Amilk, která možná dobře ukazuje, jakým směrem s naší značkou půjdeme. Od jednoduchých kategorií doplňků stravy míříme do poměrně složité oblasti dětské výživy. Jde také o oblast přípravků regulovaných SÚKL. Začali jsme před dvěma lety ibuprofenem, paracetamolem a jdeme i do dalších kategorií, třeba do nosních kapek xylometazolin a do antihistaminik. Teď budeme uvádět ketokonazol. A chceme pokračovat dál, byť to nejde tak rychle kvůli komplikovanějšímu registračnímu procesu.
Jak jste spokojeni s reputací vaší značky? Přece jen v minulosti se objevila určitě kritika na její kvalitu.
Myslím, že ten problém nikdy nebyl. Ve volném prodeji nerozhoduje to, zda jde o originální výrobek nebo generikum. V této oblasti hraje důležitou roli síla a pověst značky. V případě přípravků, které podléhají registraci SÚKL, tak tam o pochybnostech nemůže být řeč. Stejná pravidla platí pro všechny a je úplně jedno, kdo je výrobce. A i u nelicencovaných je pro nás kvalita na prvním místě, neboť s tím spojujeme svou pověst. Máme přísnější systém kontroly, než jaký nám ukládá zákon. Příkladem může být právě Amilk, který si necháváme vyrábět ve Francii v továrně společnosti Lactalis, což je francouzská jednička. Tato debata se vždy objeví na úrovni konkurentů, u pacientů jsme nikdy tento pocit neměli.
Jak se tedy podílí vaše privátní značka na tržbách?
Pohybuje se na úrovni patnácti procent tržeb volného prodeje, a to s ní zdaleka nejsme ve všech kategoriích.
Jak se daří vašemu zákaznickému programu? Kolik lidí v něm je a jak ho chcete rozvíjet?
Je poměrně čerstvý, ale máme více než dva miliony registrovaných lidí, představujeme tak jeden ze dvou největších klientských programů na trhu. Změnili jsme ho v době, kdy se rušily regulační poplatky. Chceme oslovovat více skupin, kromě seniorů a dětí třeba maminky nebo mladé klienty. Zatím to funguje dobře. Neříkám, že děláme nějakou revoluci, ale snažíme se rozvíjet on-line, oslovovat různými prostředky jako jsou třeba individuální kupóny. Chceme zákazníky uspokojit více způsoby.
Marketingově jste hodně aktivní. Ale zjevně to občas přeženete, viz loňský spor s Česku lékárnickou komorou, která označila vaší reklamní kampaň, kde uvádíte, že zaplatíte až polovinu doplatku za zákazníka, za manipulativní. Co na to říkáte? Je to pro vás reputační problém?
My to vnímali jako hru, kterou mimo jiné prezident komory bojoval o udržení svého místa. Byl to volební rok, tak je potřeba to brát. Jinak takové aktivity existovaly už dřív, ale nikdo se proti nim neozval. Tu argumentaci vůbec nebereme, naopak o manipulaci veřejnosti se pokusil on.
Takže vám to nijak neublížilo?
U klientů vůbec. Jen jsme kvůli tomu čelili velkému množství administrativy ze strany různých úřadů, šetřila nás RRTV, ale řízení bylo ukončeno, bez jakéhokoliv postihu. Takže je to pro nás uzavřená kapitola. Jsme nejvíc vidět, a proto jsme častým terčem podobných útoků. Celkově podání mezi lékárnami je poměrně dost. Jsme na to zvyklí, bereme to jako součást konkurenčního boje.
Pro malé lékárny na malých městech jste samozřejmě nenáviděný konkurent, je pro ně velmi těžké vám konkurovat. Myslíte, že mají rodinné lékárny vůbec šanci přežít?
Určitě přežijí, ve světě to tak je. Vždy to bude přirozená alternativa, ale musí nabízet něco navíc. Nepůjde jen o cenu. Třeba se začnou specializovat. Ono nezávislých lékáren je na trhu velmi málo, přestože se řada z nich nezávisle tváří. Přitom i ty jsou členy řetězců a nákupních aliancí.
Jak moc vás trápí problém přeprodeje léčiv do zahraničí, o kterém se stále více hovoří?
Určitě nás to trápí, protože objem vyvážených léků roste. Pro nás to opravdu není byznys model, byť se nás někdo do této role zkouší natlačit. Ale žádná z našich 380 lékáren nemá distribuční oprávnění a u sesterské distribuční společnosti, která výrobcům reexporty standardně nabízí, netvoří tento obchod ani jedno procento tržeb. Nikdy to neděláme bez dohody s konkrétním dodavatelem. Naším hlavním zájmem je zajistit přípravky pro české pacienty, což v dnešní době není jednoduché. Problém s reexporty bohužel asi jen tak nezmizí. Je tu téměř 400 lékáren, které mají distribuční oprávnění, zákony EU to dovolují a navíc tomu pomáhá fakt, že léky v Česku jsou oproti západní Evropě levné.
A co falešné recepty? Jak moc se s tím setkáváte a jak jste úspěšní v jejich odhalování?
Ano, je to zhruba jeden z tisíce, hodně z nich na opiáty. Ale daří se nám skoro všechny odhalit už v lékárnách. Těch, které projdou na pojišťovny, jsou opravdu jen jednotky kusů. Ale děje se to pořád. Jednoduché řešení jsou e-recepty, které ale část trhu odmítá.
Co systém pozitivních listů pojišťoven, které jimi upřednostňují některé přípravky před jinými. Je to pro vás téma, nepracujete například s vlastními listy?
Je legitimní, že to pojišťovny dělají, ale systém dnes není příliš transparentní. Zjevně dochází k dohodám s výrobci. Ano, za nižší cenu pojišťovna vlastně garantuje úhradu, nejsou na to ale přesná pravidla, zejména v otázce velikosti bonusů. Ale princip je to logický, když máte na trhu deset obdobných produktů, generik, ani my nemůžeme mít všechny na skladu. Snažíme se přizpůsobovat pojišťovnám a vytváříme si vlastní skladový pozitivní list.
V holdingu se očekávají změny - má přijít nový zahraniční šéf celé skupiny. Co to bude znamenat pro firmu, ale i pro vás osobně?
Opět nejlépe by odpověděli partneři Penty, nebo pan doktor Václav Jirků, který má zdravotnictví na starost. Proces je už dnes v běhu. Budoucí šéf holdingu má už dnes na stole úkoly, které bude muset řešit. Už nyní se snažíme synergicky spojovat aktivity ve všech zemích. Do toho tu přichází ambice nových trhů. Na to je třeba se personálně připravit.
Jak moc je pro váš byznys důležitý digitální svět? Například v sesterské Fortuně dochází k zásadnímu přerodu z maloobchodní společnosti na technologickou. Je něco podobného možné také v případě lékáren?
Určitě i zde je to trend dnešní doby. Je otázka, kam až to může zajít. Někdo tvrdí, že za deset let už nebude klasická lékárna existovat, jiní zase velké změny nečekají. Pravda je asi někde uprostřed. Dnes e-shop může prodávat jen volné prodejné léky. To je podle mě v pořádku. Prodej léků bez předpisu přes internet určitě poroste v desítkách procent. Ale nemyslím si, že by v příštích letech dosáhl třeba padesáti procent tržeb. Oproti Fortuně to určitě nebude mít takovou dynamiku.
Co očekáváte na českém trhu lékáren? Může přijít nějaký další řetězec, nebo naopak se bude trh podle vás konsolidovat?
Myslím, že už se moc nezmění. Vidím tu prostor pro dva až tři velké řetězce. Dnes na trhu vidíme dva klasické řetězce a myslím, že je tu prostor ještě možná pro jeden. Budou tu hrát významnou roli virtuální řetězce a pak řada rodinných lékáren, které budou nabízet něco unikátního, třeba polohu, či služby. Hodně se tu straší, že klesá počet lékáren, ale spíše je to tak, že po letech značného růstu přichází období zklidnění. Celkem se jich zavřelo několik desítek, z toho jedenáct jsme zavřeli my.
