Jaká je „úmrtnost“ finančních poradců?
Je to jako v klasické obchodnické pozici, do roka odejdou dvě třetiny lidí. Vybudovat si vlastní klientelu v dnes už velmi konkurenčním oboru je čím dál těžší. Dá se tu dosáhnout vysokých příjmů a dřív někdy i velmi nekorektním způsobem. Pořád je tu obrovský potenciál. Největší rozdíl oproti ostatním oborům je ten, že nemusíte mít velkou počáteční investici. Kdyby si ale člověk chtěl založit druhou Partners, přišlo by to na 50 až 100 milionů.
Zkoušeli jste to?
Ano, expandovali jsme do Polska a to „sežralo“ 40 milionů, ani jsme nemrkli a není tam stále pořádná firma. Dost jsme se poučili. I proto, že dnes máme pocit, že víme, co dělat, to nevzdáváme a chceme to zlomit. Neradi prohráváme.
Co bylo největší poučení?
Že přílišné sebevědomí, že všechno jde a bude fungovat samo, je velký omyl. Vsadili jsme na špatné lidi. Nafoukli nám hlavy, že to bude snadné. Měl jsem za to, že my a Poláci jsme podobní, ale teď už věřím ve specifika národností. V Polsku je hodně těžké najít lidi, kterým se dá věřit. Je to trh, kde jsou mnozí krátkodobě zaměření, chtějí vydělávat hned. Jdou spíš cestou podnikavectví než podnikání. Ale třeba jsme měli jen smůlu.
Takže pokud jde o nešvary ve finančním poradenství, je to v Polsku ještě horší než tady?
Zdaleka. I klientela je jiná. Polský finanční trh je šest let za námi, z pohledu poplatkové struktury, nákladnosti a způsobu prodeje produktů. Třeba provize z hypotéky je často závislá na tom, jakou úrokovou sazbu poradce napálí klientovi. Byznys je tam postavený na prodeji, prodávají hlavní interní sítě pojišťoven a bank. Externí poradenství je upozaděné a nemá takovou moc jako u nás.
Kdo je Petr Borkovec (37)
|
Expandujete i do jiných zemí?
Dnes expandujeme hlavně v Česku, budujeme franšízovou síť Partners marketů, kde vidíme velký potenciál. Tato změna obchodního modelu nám umožní udržet servis klientům a dát práci více lidem. Jsou to hezké pobočky, je to kombinace banky (firma provozuje ve spolupráci s UniCredit Bank vlastní bankovní služby - pozn. red.) a komplexního finančněporadenského portfolia. Máme definovaných 250 lokalit.
Kolik stojí koupit si od vás franšízu?
Nemáme žádný franšízový poplatek. Pobočka ale musí splňovat standardy banky na techniku, zabezpečení… Stojí většinou mezi milionem a milionem a půl. Nejmenší může stát osm set, devět set tisíc, ale to už musí být dobře připravené místo. Jsme ochotni tu pobočku zafinancovat, strop je těch 1,5 milionu. Franšízant nám to pak splácí v pěti letech. Zároveň chceme, aby měl na půl roku provozu pobočky - na marketing, lidi, nájem - pět set, šest set tisíc.
Jaký je váš příjem z poboček?
Je to klasický provizní systém. Franšízant má 75 až 80 procent odměny z prodeje produktu (80 procent z hypoték, 75 procent ze všeho ostatního), dalších 10 procent mají manažeři v regionu, kteří pomáhají franšíze se rozjet, a zbylých 15 procent jde centrále Partners. Dále mají následné provize z bankovního byznysu a správy investic.
Z čeho máte nejvíc peněz?
Dnes dělají čtvrtinu provizního obratu hypotéky a úvěry. Další asi čtvrtinu investice, především pravidelné, v těch jsme dokonce lepší než třeba banky. Ale ty zase vedou v jednorázových investicích - to, co my uděláme za rok, je některá banka schopná udělat za týden. Tak desetinu dělají stavební spoření, penzijní připojištění a neživotní pojištění. Dalších necelých deset procent dělá historický obchod - tedy následné provize, bonusy. Životní pojistky dělají asi třetinu příjmů. Ale pojistný trh třetí rok po sobě klesá.
Čím to je? Lidi nemají peníze?
Myslím, že je mají, ale už je dávají do něčeho rozumnějšího. Asi si hodně lidí uvědomilo, že prodávat spořicí pojistky nedává úplně smysl. Na to dojely firmy Kapitol nebo ZFP, jejichž obraty šly kvůli pojistkám hodně dolů. Pojistky se hledají, prodávaly se špatně, na něco jiného, než na co mají sloužit. Vznikají také různé iniciativy, kteří se živí tím, že k finančnímu arbitrovi dávají právě prodej pojistek přes spoření a vyhrávají.
Jakou máte zkušenost s finančními poradci?
Hlasování skončilo
Čtenáři hlasovali do 0:00 pátek 20. února 2015. Anketa je uzavřena.
Měla jsem za to, že arbitr ještě žádný takový případ nerozhodl.
Protože se pojišťovny se zákazníkem vyrovnají dřív, než arbitr rozhodne. Někteří zástupci těch iniciativ jsou pěkní vykukové, sami se na těch nešvarech podíleli, jsou to bývalí poradci či makléři. Ale ten trend je správný. Strach poradců a firem dělat nekorektní věci je díky tomu obrovský. To, co se nastřádalo za předchozí roky, se jim teď prostě vrátí. Je to pro ně poučení, že má smysl dělat ten byznys dlouhodobě rozumně.
Prý zkoušíte průběžné provizování - tedy vyplácení odměny poradcům za sjednání pojištění postupně, ne najednou na začátku...
My bychom byli především rádi, aby snížení provizí na pojistkách, ke kterému jsme sáhli my, udělaly i ostatní firmy. Aby se trh narovnal, i proto, že spousta našich poradců má pocit, že jsme papežštější než papež. Nemálo lidí odešlo nejen proto, že jim někde nabídli vyšší provize, ale proto, že musejí plnit věci, které po nich jinde nechtějí. Průběžné provize bychom rádi zavedli, ale nemůžeme to udělat sami. Stejně jako nemůže provize snížit jen jedna pojišťovna. Protože ty ostatní toho využijí - jsou tam manažeři, kteří potřebují plnit obchodní plány, aby dostali bonusy. Snažili jsme se prosadit průběžnou provizi do zákona.
To se ale zatím nepovedlo…
Regulace provizí je jedna z mála věcí, která může trhu prospět, ale měla by být rozumná. Třeba strop na provize je nesmysl, protože na tom vydělají jen pojišťovny, klienti ne. Ale průběžná provize a s ní spojená odpovědnost za trvání pojistné smlouvy pomoct může. Když se celá provize vyplatí na začátku, vede to k přepojišťování a vábí to všechny, kdo chtějí ve finančním poradenství vydělávat jen krátkodobě.
Jak to tedy u vás funguje?
Máme dvojí systém provizí. Jedny provize jsou klasicky dopředu, aktuálně 150 procent ročního pojistného po sjednání smlouvy. Nebo je to vyplácené ve třech letech.
To je pro poradce dobrovolné?
Klient má stejný produkt se stejnými poplatky, ale poradce si vybere formu odměny. Buď dostane 150 procent hned, nebo 180 procent postupně. Velký rozdíl je i pro pojišťovny. Ty mohou vyplatit velkou odměnu, ale musí ten produkt běžet dlouhodobě, nesmí skončit po pár letech.
Mluvil jste o zákoně o pojišťovacích zprostředkovatelích. Ministerstvo financí odmítá do jeho novely regulaci provizí dát, ale pojišťovny hodlají podle mých informací do poslední chvíle lobbovat za to, aby se to tam dostalo. Asociace finančních zprostředkovatelů jsou proti. Jak je váš postoj?
My jsme v tomto černá ovce. Na dvou až pěti bodech se s ostatními shodneme a nemyslíme si, že kultivace trhu je jen o provizi. Měla by se zvýšit odpovědnost pojišťoven za sjednané smlouvy, protože u pojišťoven celý problém začíná. Jsou to korporace, je tam velký tlak na zisk, na obrat. U provizí se shodneme na tom, že jsme otevření regulovat způsob jejich vyplácení. Pojišťovny se ale snaží bez dohody prosadit vyplácení provize 90 procent v prvním roce trvání smlouvy a v dalších třech letech po 15 procentech. To by pro nás bylo i ok, ale měly by se radši regulovat poplatky, tedy náklady na produkt. Tomu se ale pojišťovny brání.
Přece nepřiznají, že mají drahý produkt.
Přesně tak. Kdyby se regulovaly náklady jako u 2. a 3. pilíře penzijního sytému, tak je to v pořádku, protože konkurence udělá své a dopad na klienta bude jednoznačně pozitivní. Ono to pak omezí i tu provizi. Ale to ony nechtějí, protože vědí, že se mezi sebou nejsou schopny dohodnout a že mezi nimi vždy bude někdo, kdo bude mít krátkodobé obchodní cíle. Pokud tedy regulovat, tak ne stropem, ale spíš způsobem vyplácení provizí. Cestou je spíš nařízení ČNB pojišťovnám a důkladné vyžadování jeho plnění. Ostatně některé direktivy už vznikly, pouze se nezačaly vymáhat.
Co může centrální banka dělat?
ČNB by měla vyžadovat regulaci toho, s kým pojišťovny spolupracují, jaké smlouvy mohou akceptovat. Dodnes nechápu, jak některé z nich mohly přijímat produkci Lukáše Štorka (bývalý poradce OVB, který od ČNB dostal pokutu 6 milionů korun za praktiky vedoucí k poškozování klientů - pozn. red.), ony moc dobře věděly, kdo to je. Třeba banky v oblasti hypoték od nás nepřijímají smlouvy některých poradců proto, že přivedli „špatné“ klienty. To je správný přístup.
Je ČNB je v tomto dostatečně silná?
Je pravda, že rozhodnost by mohla být větší. Ale třeba její kontroly přitvrzují. Všem dali dlouho pokoj, ale pokuta 2 miliony pro ZFP a 5 milionů pro OVB, spousta dalších pokut rozdaných. Po bankách a investičních společnostech přišla řada na kampeličky a teď na náš segment trhu. Myslím, že hledají cestu a že už ji snad našli, přes všechna ta nařízení.
Oni vědí, že když budou regulovat trh přes pojišťovny, tak to udělají správně. Protože těch je deset, na rozdíl od tisíce subjektů ve finančním poradenství. Kdyby se ještě dokázali domluvit s ministerstvem financí, fungovali by mnohem lépe. Problém je také registr pojišťovacích zprostředkovatelů, kde je 130 tisíc lidí…
Spoustu věcí už udělali dobře, teď je potřeba to dotáhnout. ČNB by mohla být tvrdší, ale tlak tam cítím. Pojišťovny jsou opatrnější a berou ta nařízení vážně. Někdy se vzpouzejí, ale jsou to korporace a mají jasná pravidla, že nesmějí jít proti regulátorovi.
Slyšela jsem zajímavý názor - celá snaha omezit provize je lobby velkých pojišťoven. Když se sníží provize, ohrozí to pyramidové struktury externích poradců a to pak ohrozí malé pojišťovny, které nemají tak velké vlastní distribuční sítě jako jejich silnější konkurenti…
Určitě na tom něco je. Malé pojišťovny potřebují agresivní distribuci, která musí být zaplacená, aby fungovala. Navíc některým velkým pojišťovnám odcházejí klienti. Ale nemyslím si, že je to hlavní motivace pro regulaci provizí, malé pojišťovny za to dnes kopou stejně jako ty velké. Pro ně je hlavní problém rentabilita produktu.
Dopad na multilevelové strukturální firmy, kde je více manažerských stupňů, mezi které se provize rozdělují, sice bude, ale ne takový, aby je zničil. Ti lidi mají dnes tolik peněz, že i když budou mít míň, uživí se. Budou muset udělat mnohem víc práce, tím pádem lépe. Velké firmy tohle ustojí a my určitě, protože máme příjmy ze spousty jiných produktů a můžeme třeba i dávat zálohy, pokud by pojišťovny vyplácely provize průběžně. Já si ale stejně myslím, že žádná regulace bohužel nebude.
