Klávesové zkratky na tomto webu - základní
Přeskočit hlavičku portálu


Triky obchodníků jsou důmyslné, ale lze jim odolat

aktualizováno 
Tak jsme to nakoupili všechno najednou a zase jsme ještě ušetřili, spokojeně si mnou ruce zákazníci, kteří opouštějí hypermarkety. Často je to však jenom dojem. Záleží na tom, jak velký byl nákup, v jaké kvalitě a za jakou cenu. Někdy vítězí obchodníci. Kdo chce v obchodním gigantu opravdu ušetřit, měl by si při cestě s vozíkem okolo nabitých regálů zachovat chladnou hlavu a mít na paměti několik zásad.

Mimořádná cena, prima cena, výhodný nákup, bezkonkurenční nabídka

Strategie, která zabírá, i když nemusí být právě pravdivá. Jakmile se objeví nad výrobkem takový nápis, většina lidí reaguje jako býk na červený hadr - zpozorní a chce nakupovat. "My nabízíme zákazníkům vybrané zboží za trvale nízké ceny pod označením bezva ceny stabilně po celý rok a máme zjištěno, že se kvůli nim zákazníci do Kauflandu vracejí," uvádí tiskový mluvčí Kauflandu Michael Šperl. Ale pozor, sleva nemusí být zadarmo. Když před časem v příloze TEST MF DNES testovali v obchodech pravdivost označení výrobků jako mimořádně levných, zjistili, že mnohdy zboží neodpovídalo skutečnosti a bylo k sehnání v běžných obchodech v okolí za "normální", v tomto případě dokonce nižší cenu. Podobná zjištění se přitom týkala všech nákupních řetězců. Uvážlivě by měli zákazníci postupovat zejména tehdy, když označení mimořádné ceny nese polovina nabízeného zboží. "Nabídka mimořádných cen se u nás vztahuje vždy k naší obvyklé cenové hladině, ale vzhledem k tomu, že se ceny u konkurence příliš neliší, tak se dá říct, že jsou ceny většinou i nižší než tam," říká Jana Jandová z marketingu OBI. I zlevněný výrobek musí být přitom označen správnou konečnou cenou. Není možné, aby se zákazník dověděl cenu výrobku až při placení. Komu je u pokladny naúčtována jiná cena, může požadovat tu, která je uvedena na cenovce. Lákadlo slevy však může být někdy ošidné. "Potřebovali jsme barvu na vymalování bytu. V hypermarketu ji nabízeli právě na stojanu s označením sleva. Zanedlouho jsme zjistili, že v malé drogerii na sídlišti měli tu samou 'bez slevy' o padesát korun levnější," říká Soňa Dostálová z východočeského Vamberka.

Dva za cenu jednoho, dárek v ceně

Lákadlem jsou nabídky, kdy je jeden výrobek zdarma. Nejčastěji se to týká drogistických výrobků, jako jsou pasty, kartáčky na zuby a podobně. Obchodníci vědí, že právě takové výrobky zákazníci nakupují obvykle po jednom a takhle jich odbudou víc najednou. Cena přitom není v případě tří výrobků za cenu dvou jen prostým dvojnásobkem běžné ceny, ale je obvykle o něco vyšší. Podobně zákazníci rádi sáhnou po zboží, ke kterému je připojen ještě nějaký dárek - například k pracímu prášku aviváž. Háček je v tom, že samotná cena prášku je vyšší. "Automaticky jsem sáhla po osvěžovači vzduchu ve spreji, ke kterému byl připojen ještě jeden v tuhé podobě, připadalo mi to výhodné. Až muž mne upozornil, že za oba zaplatím šedesát korun, kdežto za obdobný samostatný sprej pouze 28 korun. Součet ceny obou se tak rovnal cenám jednotlivě nabízeného zboží. Navíc jsme ten druhý vůbec nepotřebovali," říká Jana Malá z Prahy.

Několik deka či deci zdarma

Původně půllitrové balení nápoje je naráz šedesátimililitrové a na výrobku nechybí informace, že za stejnou cenu je nyní x mililitrů či gramů navíc zdarma. Výrobce k takové nabídce vede jednoduchý záměr - chtějí, aby zákazník zboží vyzkoušel, věří, že s ním bude spokojený a bude je nakupovat, i když se bude prodávat v běžném balení.

Jak odolat

* Porovnat ušetřené peníze s náklady na cestu

Pro drobné denní nákupy se do supermarketu, který není "za domem", jezdit nevyplatí. Aby byla výhodná cesta do prodejny vzdálené třicet kilometrů, je třeba nakoupit zhruba za jeden tisíc korun.

* Vzít s sebou jen o málo vyšší hotovost než odpovídá přibližné hodnotě nákupu

Velmi ošidná může být platební karta. Kdo chce ušetřit, měl by si předem stanovit limit hotovosti.

* Při nákupech dražšího nepotravinářského zboží zjistit ceny i ve specializovaných obchodech

Hrníčky, ponožky, spodní prádlo, hračky - i tím lákají supermarkety. Na cestě za moukou, mlékem či uzeninami jsou zpestřením, ovšem často dražším než ve speciálním obchodě. Navíc nakupující většinou s úmyslem pořídit takové věci do obchodu nešel, a kdyby je neviděl, ani by netušil, že je "nutně potřebuje".

Zboží v regálech

Nejlevnější druh potravin bývá na nejnižších policích. Drahé zboží je na úrovni očí zákazníka. Čím je zboží níž, tím se prodává hůř. Proto tam obchodníci dávají základní potraviny. Výrobky, které se pokoušejí obchodníci za každou cenu prodat, umísťují na rohy regálů, které jsou vidět ze tří stran. Známé jsou pyramidy z konzerv umístěné přímo v uličce. I to, že není do regálů během dne doplňováno zboží, má svůj význam - na zákazníky to působí dojmem, že je o zboží velký zájem a měli by si ho koupit také. Dražší zboží bývá po pravé ruce ve směru jízdy vozíku - zákazníci jsou většinou praváci, a proto věnují pravé straně větší pozornost. Na regálech umístěných čelně bývají v obchodech s potravinami luxusnější věci - bonboniéry, drahý alkohol, zákazníci zboží vidí nejdřív a vnímají je jako mimořádnou nabídku.

Jak odolat

* Dívat se do spodních a vrchních polic, zde bývá vystaveno zboží cenově výhodné pro zákazníky, méně už pro obchodníky

Velký nákupní koš

Čím větší jsou v obchodech košíky, tím jsou zákazníci nuceni je víc naplňovat. Disproporci mezi prázdným košíkem a plnými regály pak mají tendenci zákazníci vyrovnat a alespoň část vystaveného zboží přesunout do svého košíku. Velikost koše udává jakousi normu, kolik nakoupit. Když jede člověk s obrovským vozíkem a má v něm tři rohlíky, může si připadat jako obecní chudý. Funguje tu totiž princip davové sugesce: Mámo, kup to taky, když to ostatní berou.

Jak odolat

* Pokud si jde člověk koupit jen drobnosti, nemusí vozík vůbec používat, nebo může zvolit malý košík, je-li k dispozici.

Prostory před pokladnami

Před pokladnami jsou stojany se žvýkačkami, čokoládovými tyčinkami a dalšími drobnostmi. Dlouhou chvíli před pokladnami si zákazníci často zkracují tím, že sáhnou po vystaveném zboží. Maminko, já bych chtěl(a) toto, tamto. Jé, to je krásná panenka. Mami, kup mi tuhle čokoládu. Odolávat dětským prosbám není vždy snadné, a tak se může lehce do vozíku dostat i to, s čím se původně při plánování nákupu nepočítalo. Rodiče pak nezkoumají cenu a do košíku strčí i věci, které by jinak nechali bez povšimnutí.

Jak odolat

* Nechat děti doma

Jsou totiž ještě více než dospělí náchylné podlehnout svodům pěkně zabaleného a naaranžovaného zboží.

Trasa nákupu

Nákup někdy připomíná košíkovou rallye - základní věci, které se nakupují nejčastěji, jsou na nejvzdálenějším místě obchodu. Cíl obchodníků je jasný - oko zákazníka při cestě za vybraným zbožím spočine téměř se stoprocentní jistotou ještě na dalším zboží a s velkou pravděpodobností se některé ocitne neplánovaně také v košíku.

Jak odolat

* Nakupovat podle seznamu a zbytečně se v obchodě nezdržovat

Pamětníci socialistických obchodů si asi vzpomenou na nakupování s pomocí seznamu. V prodejně s pulty se jen odříkaly věci napsané na lístku - nic více se obvykle nekupovalo. I do velkých obchodních center se tomu, kdo chce ušetřit, vyplatí vstupovat se seznamem. Obrovské obchody s přecpanými regály totiž ke zbytečnému nakupování přímo svádějí.

Teplo, hudba

Když je v prodejně velké horko, jsou zákazníci líní jet se podívat do další uličky a chtějí mít nákup co nejrychleji za sebou. Optimální není ani velké chladno, ani to k utrácení nepodněcuje, možná tak k nákupu svetrů či teplých kabátů. Hudební kulisa by měla být v obchodě přiměřená. Při hlučné hudbě mají zejména starší zákazníci pocit, že ohluchnou, a prodejnu rychle opouštějí.

Jak odolat

Pokud se někomu nebude chtít stát frontu u pultu uzenin, masa či cukrářských výrobků a sáhne do chladicího boxu pro úhledný balíček, může se mu stát, že si připlatí. Balené a k tepelné úpravě nachystané potraviny mohou být i o několik desítek procent dražší než "volně ložené".

Ochutnávky

Ochutnávky a předváděcí akce jsou mezi zákazníky velmi oblíbené a prodejně účinné. Podle odborníků obrat takto nabízeného zboží vzroste až o dvacet procent. Je to i tím, že mnoha zákazníkům je hloupé jen ochutnat a odejít. Tak si alespoň jeden kousek ochutnaného zboží, pokud k němu nemají přímo odpor, vloží do košíku. "Reklamami jsou někteří zákazníci přesyceni, ale předváděcí akce na místě prodeje hodnotí podle našich výzkumů jednoznačně kladně. Dokonce by třicet procent respondentů přivítalo jejich rozšíření. Zákazníci mají pocit, že o ně někdo pečuje, má o ně zájem, že jsou prostě vážení," říká ředitelka agentury Marktest, psycholožka Jitka Vysekalová.

Jak odolat

Nenechat se hned při ochutnávkové či předváděcí akci zlákat ke koupi předváděného zboží, které člověk nezamýšlel koupit

Zrcadla

Také zrcadla mají v obchodech svůj význam. Zatímco v případě mléčných výrobků zvýrazňují bohatost nabídky, ve zkušebních kabinách u textilního zboží je jejich úloha jiná - mají zeštíhlovat. "Ráda nakupuji tam, kde vypadám v zrcadlech hezky štíhle. Hodně také ale záleží podle mých zkušeností na nasvícení. Někdy si připadám jako při žloutence a už mě moc nezajímá, co vlastně mám na sobě," říká Ilona Svobodová z Prahy.

Jak odolat

Zda oblečení sluší, nebo ne, posoudit nejen podle zrcadla, vyplatí se dát na radu někoho blízkého.

Věrnostní karty

Věrní zákazníci supermarketů mohou získat při splnění jednoduchých podmínek věrnostní kartu. Za nákup vybraného zboží získávají body, které po čase mohou s doplatkem proměnit za spotřební zboží či získat slevu. Úskalí věrnostních karet jsou dvě - u nabízených odměn jsou tak vysoké ceny, že i po slevě je zboží dražší než v jiných obchodech a bodová bonifikace je nabízena většinou u zboží, které je dražší než jinde.

Jak odolat

* Po čase porovnat ceny supermarketů

Pokud si člověk zvykne chodit či jezdit do jednoho obchodního centra, měl by sledovat ceny u konkurence. Nově otevřené obchody často lákají zákazníky na nabídky výhodnější, než mají "starší" konkurenti. Tak získají nakupující a po čase ceny zvýší.

Hra světel a barev

Nezastupitelnou úlohu má v psychologii prodeje světlo. Zvlášť nasvícené zboží upoutá větší pozornost zákazníka a ten si ho snadněji vybere do košíku. Maso bývá pod barevným světlem velmi pěkné a šťavnaté, i uzenina, která má nejlepší časy už za sebou, může vypadat díky nasvícení jako čerstvá a naopak. Hnědá barva v interiéru prodejny působí depresivně, zákazník odtud spěchá, chce mít nákup co nejrychleji za sebou. Růžová vyvolává pocit sladkosti v puse a hodí se spíš do cukrárny než supermarketu, červená vyvolává chuť k jídlu. Luxusní zboží snese studené barvy, pro výlohy s mimořádnou nabídkou se hodí barvy teplé. Modrá je dobrá, mohou si s Ondřejem Hejmou pobrukovat obchodníci, protože modrá barva v interiéru či na obalu zboží působí dojmem solidnosti.

* Ve velkých prostorách obchodů bývá příjemně teplo, často hraje tichá hudba, zákazníky tedy nic nenutí s nákupem spěchat

* Výběru barev použitých v interiéru věnují majitelé obchodů velkou pozornost

* Zrcadla nad regály opticky zvětšují prostor, a tím i nabídku zboží

* 40 procent lidí často při nákupu koupí něco, co ještě nikdy nekupovalo, 44 procent zákazníků rádo zkouší nové značky výrobků

* Děti se při nákupech nudí a žadoní o sladkosti 76,5 procenta populace uvádí, že nakupuje podle slev

* 51 procent populace si často koupí nějakou maličkost pro radost, 27,6 procenta často koupí nějakou věc, kterou nepotřebuje

* 67 procent lidí obstarává velké nákupy podle připraveného seznamu

Popis foto - pramen: MML - TGI, MEDIAN, 2000/II

Autor:




Hlavní zprávy

Další z rubriky

Hotel Marriott v pražské ulici V Celnici loni změnil majitele. Nový vlastník za...
Pražské hotely vydělávají stále víc, přitahují bohaté kupce z Asie

Hotelům ve střední a východní Evropě se daří čím dál tím lépe. Všimli si toho i bohatí investoři z Asie, kteří je v posledních letech začali skupovat. Jen v...  celý článek

Ilustrační snímek
Česká ekonomika znovu zrychlila, překvapilo to i analytiky

Česká ekonomika ve 2. čtvrtletí letošního roku znovu zrychlila svůj růst. Hrubý domácí produkt stoupl meziročně o 4,5 procenta po tříprocentním vzestupu v...  celý článek

Díky realitní kanceláři RIA se Jablonci v roce 2013 podařilo prodat byty za...
Až sto tisíc na ruku. Firmy si přetahují lidi, nabízejí peníze i ubytování

Firmy lákají na takzvaný náborový příspěvek dělníky, operátory výroby, skladníky nebo programátory. Hlavně v dělnických profesích se peníze „za přestup“...  celý článek

Najdete na iDNES.cz



mobilní verze
© 1999–2017 MAFRA, a. s., a dodavatelé Profimedia, Reuters, ČTK, AP. Jakékoliv užití obsahu včetně převzetí, šíření či dalšího zpřístupňování článků a fotografií je bez souhlasu MAFRA, a. s., zakázáno. Provozovatelem serveru iDNES.cz je MAFRA, a. s., se sídlem
Karla Engliše 519/11, 150 00 Praha 5, IČ: 45313351, zapsaná v obchodním rejstříku vedeném Městským soudem v Praze, oddíl B, vložka 1328. Vydavatelství MAFRA, a. s., je členem koncernu AGROFERT.