"Když zastavím u pumpy, tak se neudržím a musím si koupit nějakou drobnost – zmrzlinu, čokoládu, žvýkačky či bonbony. Vím, že je to dražší než v obchodě, ale když to vidím, tak to chci hned a je mi jedno, že tam nechám navíc až sto korun," říká Květoslava H. z Karlovarského kraje s tím, že tyto věci si koupí i tehdy, když u pumpy nečerpá benzin.
Podobně jako čtyřiatřicetiletá Květoslava se chová stále více lidí. Dokládá to studie Incoma GfK zaměřená na chování zákazníků u pump.
"Více než polovina zákazníků nakupuje u čerpacích stanic doplňkové zboží přesto, že nepotřebuje doplnit pohonné hmoty," říká autor studie Pavel Cabal.
Lidé si podle analýzy kupují u pump nejčastěji teplé nápoje, bagety, studené nealkoholické nápoje, noviny či časopisy a také čokoládové tyčinky a sušenky a v průměru za ně utratí přes 70 korun. Třetinu celé útraty za doplňkové zboží přitom tvoří takzvané impulzivní nákupy, tedy věci, které si člověk vybírá až tehdy, když je vidí v regálech. "Jen 65 procent nakoupeného zboží má řidič naplánováno již před příjezdem na čerpací stanici," popisuje chování motoristů Cabal.
Drobnosti se vyplácejí
Podle Ivana Indráčka, šéfa Sdružení čerpacích stanic v ČR, lidé utrácejí ochotně za neplánované zboží proto, že nemají čas příliš o věcech přemýšlet. "Venku je čeká opuštěné auto, a když už za benzin dali 600 korun, tak chtějí mít v ruce i něco pevného a 40 korun za magnum jim najednou přijde jako dobrá cena za takový pořádný kus špalku," vysvětluje Indráček. Pumpaři i jejich nájemci vědí, že se lidé u pump chovají jinak, a snaží se to co nejlépe využít.
Ačkoliv Český statistický úřad tržby pumpařů v rozdělení na benzin a ostatní zboží nesleduje, z údajů v insolvenčním rejstříku lze vyčíst, že doplňkové zboží je pro pumpaře velmi dobrý byznys.
Například z rozpočtu provozovatele dvou benzinek Shell na dálnici D5 u Rokycan vyplývá, že ročně utrží za benzin více než miliardu korun. Z ostatního zboží utržil přes padesát milionů, přitom v obou položkách má téměř stejně velký zisk.
Marže z prodeje ostatního zboží jsou totiž mnohonásobně vyšší než z prodeje pohonných hmot. "Zatímco z benzinu má nájemce pumpy marži maximálně v jednotkách procent, z cigaret dostane desetinu, z olejů čtvrtinu až třetinu jejich ceny a z baget kolem čtyřiceti procent. Průměrná marže dělá asi patnáct až dvacet procent," říká expert na pohonné hmoty, který nechtěl uvést své jméno.
Prodejci milují čerpadláře
Řada zboží je však na benzinkách několikanásobně dražší, než za kolik se dá sehnat ve velkoobchodech. To proto, že vedle pumpaře, který si benzinku pronajímá, si ještě větší část zisku bere pronajímatel – velké benzinové řetězce.
A právě proto, že je prodej doplňkového zboží pro řadu pump výhodný, nabízí ho čím dál tím více benzinek. "Zatímco před pěti lety se pohonné hmoty na celkových tržbách podílely zhruba z šedesáti procent a ostatní zboží ze čtyřiceti, dneska je to v průměru půl na půl a u větších čerpacích stanic mohou tržby z ostatního zboží dosahovat až šedesáti procent," říká Tomáš Mikšovský, šéfredaktor Petrol magazínu.
Tento poměr však podle něj neplatí například u hraničních pump, kde většinu obratu tvoří pouze benzin a cigarety, pro které si chodí Němci, protože je pro ně toto zboží mnohem levnější.
Chuti lidí utrácet peníze na pumpách se snaží dobře využít také dodavatelé zboží. "Čerpací stanice jsou pro nás velmi důležitým distribučním kanálem, který již několik let vykazuje nadprůměrné růsty prodejů," říká Martin Karas ze společnosti Karlovarské minerální vody.
Kofola zase bere benzinové pumpy jako ideální místo pro testování nových výrobků. "Spotřebitele nezajímá cena, ale atraktivita obalu. Provozovatel se zase nebrání novým příchutím a změnám velikosti obalu," pochvaluje si obchodní ředitel Peter Szuma.
| Zboží | Agip (v Kč) | Makro (v Kč) | Rozdíl (v Kč) | Rozdíl (v %) |
|
Aquila neperlivá |
17,0 | 9,7 | 7,3 | 75 |
| Coca Cola (0,5 l) |
26,0 | 17,7 | 8,3 | 47 |
| Radegast Birell (0,33 l plech) |
23,0 | 11,9 | 11,1 | 94 |
| Gambrinus 10° (0,5 l plech) |
29,0 | 9,4 | 19,6 | 209 |
| Red Bull (250 ml plech) |
49,0 | 24,6 | 24,4 | 99 |
| Margot Tyčinka (50 g) |
15,0 | 7,9 | 7,1 | 90 |
| Kaštany Tyčinka (50 g) |
13,0 | 7,5 | 5,5 | 73 |
| BeBe jogurtové sušenky (50 g) |
14,0 | 8,5 | 5,6 | 66 |
| ČokoTatranky (39 g) |
11,0 | 6,1 | 4,9 | 79 |
| Piškoty PIM´s čoko malina (147 g) |
30,0 | 18,3 | 11,7 | 64 |
| Bohemia Chips solené (85 g) |
24,0 | 14,8 | 9,2 | 62 |
| Orbit Pepermint dražé (10 ks) |
14,0 | 9,7 | 4,3 | 44 |
| Kapesníčky papírové Linteo (10 x 10) |
38,0 | 12,5 | 25,5 | 204 |
| Zboží, které Makro nevede |
Agip (v Kč) | Tesco (v Kč) | Rozdíl (v Kč) | Rozdíl (v %) |
| Magnum Almond | 40,0 | 32,9 | 7,1 | 22 |
| Bageta Mlsoun sýrová (195 g) |
45,0 | 44,9 | 0,1 | 0 |
| Ledová káva Eiskaffee (500 ml tetrapack)* |
23,0 | 13,9 | 9,1 | 65 |
pozn.: * zboží je v Tesku zlevněno v akci; Agip Smíchov, Makro Stodůlky, Tesco Nový Smíchov
