V Česku a celé Evropě podražují suroviny a jídlo hlavně kvůli poptávce z Asie. Jak to vnímáte v Indii?
Indická optika je úplně odlišná. Co je pro jiné hrozba, je pro Indii obrovská příležitost. I cenová hladina je tam úplně jinde. Předpokládá se, že bude zásobárnou světa. Zatím je to však relativně uzavřená a ochranářská země. Devadesát procent dodavatelů máme místních.
Budete něco dovážet do Česka?
Na to se teprve díváme. Indie má velkou výhodu i v tom, že spousta potravin je tam bio.
Rozumíte už všemu, co máte v Indii na regálech?
Když to vidíte, chápete, o co jde, ale nemáte podrobnou znalost třeba luštěnin. Jako u nás máme dvacet druhů rajčat, tam mají třicet druhů čočky.
V čem je přínos cizince, jako jste třeba vy, uvnitř Makra na indickém trhu?
Zvenku berete znalost, která chybí, a lidi, kteří ji umí předat dále. Takže máme cizince na určité funkce v nákupu, v provozu nebo v marketingu pro kontakt se zákazníky. Snažíme se do týmu dostat vždy jednoho člověka zvenku, aby to byl mix s místními, kteří jsou talentovaní, vzdělaní, ale bez znalostí moderního obchodu. Je tam velká propast v tom, jak se trh vyvíjel a jak rychle se teď modernizuje.
Dají se vůbec do Indie přenášet zvenku způsoby vyjednávání?
Jsou věci, které jsou přenositelné. Například tvorba sortimentu, aby vyhovoval zákaznickým skupinám a odlišoval se od zbytku trhu.
Zažil jste vývoj obchodu tady i v Rusku, dá se srovnat s Indií?
Trochu se dá srovnat s tím, co bylo tady počátkem 90. let. Ale to jsme přišli brzy. Co jsme v Česku začali dělat za pět minut dvanáct, jako pomoc malým obchodníkům, tady děláme včas. Jádrem podnikání Makra jsou malí obchodníci. V Indii máme dost času je připravit na příchod dravého klimatizovaného obchodu, hypermarketů a diskontů. Obchod tam zatím z devadesáti procent probíhá na tradičním trhu.
Proč říkáte, že u nás jste přišli pozdě?
Pozdě jsme se zaměřili na drobné obchodníky. Tak před dvěma třemi lety už vážně ztráceli pozici. Potom se obchod stabilizoval a od roku 2007 začal růst. V Indii budou na ten boj připraveni lépe. Chvíli to trvá vysvětlit, že cena není ta hlavní páka, kterou se bojuje. Naše programy jim pomáhají v tom, jak dávat dohromady sortiment, aby nebyli závislí na velkých dodavatelích, kteří by jim diktovali, co mají prodávat, i když to nepotřebují. Aby budovali sortiment podle toho, na jakém jsou místě a jaké mají zákazníky.
Cena není hlavní?
Síla malých obchodníků je v tom, že znají lidi, co k nim chodí nakupovat, a vědí co. V Indii obchodník zná svých třicet rodin a nákup jim nosí domů. To je pro velkou firmu daleko těžší.
Na co v letácích lákáte zákazníky?
Záleží pro jakou zákaznickou skupinu, jestli jde o malého obchodníka, nebo restauraci. Ale je to podobné jako tady. Je nějakých padesát výrobků, které každý z nich potřebuje.
Jakých?
Čočka, rýže, základní zelenina, různé ingredience každodenního vaření, různé druhy mouky na všechny možné placky. Pak čisticí prostředky, cukr, olej, jako tady.
V čem jsou jiní dodavatelé? Jak se vám s nimi jedná?
Uvedu běžný příklad. Když se v Česku bavíme s dodavateli, kdy nám dodají zboží, mají určenou hodinu a den, dodáte tam a tam, jinak penalizace. V Indii jste rádi, když vám dodají 75 procent dodávek.
V domluveném dni?
Ani to. Jste šťastní, když zboží vůbec dostanete.
Jak zajistíte, aby regály nebyly prázdné?
Z toho šedivím. Takové vztahy tam nikdy nebyly nastavené a navíc tam chybí infrastruktura. Uvádí se, že třicet až čtyřicet procent zemědělských produktů se zkazí, než dojdou k finálnímu zákazníkovi. Na jednu stranu je to příležitost, ale musíme jít hlouběji do toho řetězce.
To dodáváte klimatizovaná auta?
Začíná to tím, že pěstiteli rajčat, který tradičně úrodu posílá v pytlích, takže dojde kečup a rajčata nahoře, přímo na pole pošleme bedýnky.
