Jednat s českými řetězci je nejtěžší. Regulace nepomohla, říká šéf Mattoni

  16:21aktualizováno  16:21
Alessandro Pasquale má za sebou rok jednání, který skončil podpisem více než dvaceti smluv. Král českého trhu minerálek včetně Mattoni přibral do rodinného byznysu středoevropské aktivity PepsiCo. „Kolový nápoj se nám hodí a může nám pomoci,“ říká ředitel Karlovarských minerálních vod k rekordnímu nákupu.

Italská rodina Pasqualů výrazně rozšířila svůj byznys s nealkoholickými nápoji. Pepsi Cola se firmě hodí v těžkém boji o restauracemi. | foto:  Petr Topič, MAFRA

S černou limonádou má firma větší šanci uspět především v restauracích, kolový nápoj dosud v její nabídce chyběl, mezi hospodskými je však žádaný. V rozhovoru pro MF DNES se Pasquale rozpovídal i o tom, proč chce vrátit do obchodů zálohované PET lahve.

Po roce jste završili jednání s PepsiCo a koupili jste její byznys v Česku, Maďarsku a na Slovensku. V tržbách vyrostete zhruba o polovinu. Bylo složité obchod dojednat?
Bylo poměrně jednoduché domluvit se na základních podmínkách obchodu a strategických náležitostech. Mnohem těžší ale bylo uzavřít obchodní smlouvy. Museli jsme se podívat do minulosti, nacenit byznys jako takový a nakonec podepsat více než dvacet smluv.

O spojení se mluvilo delší dobu. V čem je pro vás přínosné?
Portfolio obou firem se dobře doplňuje. Spojení je dobrou příležitostí, jak být efektivnější a zároveň zákazníkům nabídnout nejlepší značky vody a limonád od jedné firmy. Kvalita našeho portfolia je výjimečná. Nemyslím, že je na světě země s tak kompletní a kvalitní nabídkou.

Co se tím pro vás mění?
Bude to pro nás o dost složitější. Zároveň tím vstupujeme do zcela nového segmentu, protože budeme distribuovat chipsy značky Lay’s. Na druhou získáme velmi dobrý a kompletní tým lidí na straně Pepsi.

Budou pochutiny jen doplňkem nebo se stanou kategorií, kterou chcete rozšiřovat?
Dohodli jsme se jen na distribuci. Chipsy jsou dobrým doplňkem k nabídce nealkoholických nápojů, sami ale nechceme řadu rozšiřovat o další podobné výrobky.

Proč?
Na základě exkluzivní dohody s Pepsi můžeme prodávat pouze její portfolio.

Bylo pro vás zásadní nabídnout v portfoliu kolový nápoj?
V posledním roce úspěšně rosteme v sektoru balených vod. Neřekl bych, že to je zásadní, nicméně kolový nápoj se nám hodí a může nám pomoci.

Má pro vás obchod větší význam v segmentu restaurací nebo v řetězcích?
Důležité jsou oba kanály. V restauracích nám umožní mít srovnatelnou nabídku s konkurencí, kolové nápoje jsou totiž žádané. Doufáme, že oslovíme i spotřebitele obchodních řetězců.

V akvizici jste získali také dvě továrny v ČR, v Praze a v Teplicích nad Metují. Zachováte v obou výrobu?
V tuto chvíli žádné změny neplánujeme.

Pivovary už roky trápí klesající spotřeba v hospodách. Máte podobné zkušenosti s nealkoholickými nápoji?
Pivo zaznamenalo v restauracích a hospodách mírný pokles. Konzumace piva se podstatněji dotkl zákaz kouření, na druhou stranu prodeje minerálních vod a limonád jsou poměrně stabilní. Trendem, který platí globálně, je preference zdravějších variant. Zároveň loni byly globálně prodeje minerálních vod vyšší než prodeje sycených nealkoholických nápojů.

V jednom rozhovoru jste řekl, že Česko je nejtěžším trhem ve smyslu jednání s obchodními řetězci. Platí to stále?
Myslím, že ano. Mezi obchodními řetězci v České republice je velká konkurence a tento tlak přechází k dodavatelům. Věřím ale, že v budoucnu to bude lepší. Nebylo by to udržitelné a nemůže to trvat věčně.

Vidíte v tomto smyslu naději i v silnější pozici, kterou získáváte převzetím aktivit PepsiCo?
Ne, myslím, že to bude lepší pro přirozený vývoj trhu. Česká republika prošla za čtvrt století vývojem, který západním zemím trval padesát či šedesát let. Všechno bylo rychlejší. Ještě se však nyní musí narovnat vztah mezi dodavateli a obchodními řetězci.

Už před uzavřením obchodu jste byli silným hráčem v prodeji nealkoholických nápojů. Stávalo se vám, že jste se nepohodli a řetězec vás z nabídky vyřadil?
Musím říct, že ne. Ale ne proto, že bychom byli silní. Vždycky se snažíme vyhnout konfliktům a najít rozumné kompromisy.

Jaký dopad měl na vás zákon o významné tržní síle?
Nejsem proti němu, myslím, že regulace může pomoci. Ale tento zákon významný dopad nemá, protože dle mého názoru mnoho řetězců své chování nezměnilo.

Stále aktuálnější tematikou je v Česku boj proti suchu. Voda bude čím dál vzácnější. Čekáte, že politika v tomto směru ovlivní váš byznys?
Nemyslím, že v ČR je zásadní problém se suchem. Z dlouhodobého hlediska se nedomnívám, že zde bude trend omezovat přístup k vodním zdrojům. Vnímáme, že zde jsou i opačné názory a samozřejmě věc monitorujeme. Naše hlubinné zdroje jsou pečlivě kontrolované a žádné výkyvy nezaznamenáváme.

Rozhovor s majitelem Kofoly

Jannis Samaras

Slevové letáky? Dlouhodobá nemoc a škoda papíru, říká Jannis Samaras

V ČR je velmi dobrá kvalita pitné vody. Je situace v zahraničí horší a má to vliv na prodeje?
Pitná voda má obecně v Evropě, až na pár výjimek, dobrou kvalitu. Ale není to konkurent minerálek. Pitná voda je primárně služba, zatímco minerální voda je potravina vysoké kvality. Spotřebitel, který si vybere minerální vodu, tak činí, protože hledá vysokou kvalitu a čistotu a nikoliv proto, že by jeho voda z kohoutku byla špatná.

Chystáte se posílit své aktivity v Německu, kde je vysoká spotřeba balených vod?
V Německu sice nemáme velké prodeje, ale zažíváme tam solidní růst, s nímž jsme spokojeni. Pokračujeme ve vývoji a investování do tohoto trhu, který má obrovský potenciál a v budoucnu může být dobrým zdrojem růstu. Do Německa vyvážíme českou vodu, která je tam vítána.

Je obtížné se v Německu prosadit?
Velmi. Maloobchodní prodejci jsou velmi konzervativní. Uvedení nového produktu trvá hodně dlouho. Pouze sjednat schůzku s odběratelem může zabrat až osm měsíců. Musíte být velmi odhodlaný a věřit vlastnímu produktu. Teprve když výrobek přijme spotřebitel, dá vám obchodník větší prostor.

V jakých dalších zemích a s jakými produkty máte největší šanci uspět?
Nejsilnější pozici máme v České republice, na Slovensku, v Rakousku a Maďarsku. V ČR a Maďarsku jsme lídry na místních trzích balených přírodních minerálních a pramenitých vod. Na Slovensku a v Rakousku držíme druhou pozici na trhu přírodních minerálních vod.Z ostatních zemí exportujeme do Německa, Polska a mnoha dalších. V Bulharsku jsme loni koupili aktivity PepsiCo. Nemáme tam zatím žádnou vodu, ale chystáme se to změnit. Všechny země mají perspektivu.

Do českých obchodů chcete vrátit zálohované PET lahve. Nedávno jste oznámili spolupráci s Institutem cirkulární ekonomiky a VŠCHT. Proč s tím přicházíte právě teď?
Cítíme povinnost chovat se zodpovědněji. Česká republika patří k nejúspěšnějším zemím v Evropě ve třídění odpadu, je však třeba hledat komplexní řešení problému. Depozitní systém funguje v mnoha okolních státech a měl by se šířit dál. Dokonce v rámci evropské federace prosazujeme zvýšení míry třídění odpadu.

Jedna z firem vašeho otce Antonia byla první, kdo v minulosti přinesl PET lahve do Itálie.
Můj otec byl v osmdesátých letech 20. století prvním nebo jedním z prvních, kdo začal používat PET lahve. I on nyní velmi vítá naši snahu o snížení plastového odpadu.

Cítíte odpovědnost v tom, že to byla vaše rodina, kdo masové používání PET lahví zpočátku podporoval?
To spolu nesouvisí. Chci, aby naše podnikání bylo udržitelné, jinak nemá budoucnost a lidé nás nepřijmou. Nejde však jen o byznys. Jako občan a otec se zajímám o životní prostředí, ve kterém žijeme. Pokud je možné něco zlepšit, byla by hloupost to neudělat.

Jak by měl depozitní systém v českých obchodech vypadat?
V Evropě existuje několik podobných systémů, které se však liší v detailech. Teď spolupracujeme s Vysokou školou chemicko-technologickou a hledáme nejlepší řešení, které bychom implementovali. Výsledky budou známy zhruba za půl roku, následně budeme zjišťovat reakce veřejnosti.

Spustíte systém sami, nebo počkáte, až se přidají ostatní?
Je to možné, ale doufám, že se to nestane. Není to jen náš problém. Jsme sice jedním z největších hráčů, ale týká se to celého trhu a přístupu k životnímu prostředí. Doufám, že ostatní se připojí. My hledáme takový přístup, který by vyhovoval všem.

Myslíte, že vás spotřebitel pochopí? Pokud zdražíte lahve o zástavu, nehrozí přesun části zákazníků ke konkurenci?
Především nechceme zdražit, ale zavést vratnou zálohu. Kdybych byl naší konkurencí, spíš bych se bál, že někdo systém vratných PET lahví spustí beze mě. Pro zákazníka to má být motivací, která ho odradí od hromadění odpadu. Zákazník není tím, kdo tento přístup akceptuje, ale tím, kdo jej vyžaduje. Nedáváme mu něco, o čem jej musíme přesvědčovat.

Do pěti let budeme zcela jiná firma. Tuto větu jste řekl v roce 2014. Na čem stála tato vize a naplnila se?
Z lokální firmy jsme vyrostli do mezinárodní společnosti. Expandovali jsme do zahraničí, odkud přinášíme do ČR dividendy, což zde není zvykem. Zisky většinou odtékají opačným směrem, od tuzemských dceřiných firem pryč k zahraničním matkám. My peníze zpětně investujeme zde, v České republice. Od začátku letošního roku zde máme daňové sídlo a jsme plně českou entitou. Jsme tedy zcela jinou společností než před lety.

Jaká z vašich českých značek je prodejně nejsilnější?
Je to stále Mattoni. Vyváží se zejména na Slovensko, do Německa a Polska. Silný potenciál k vývozu má také Magnesia, a to nejen v regionu střední Evropy. Je to unikátní voda. V brzké době ale neplánujeme otevírat žádnou novou zemi. Nejdříve chceme upevnit náš byznys v zemích, kam jsme vkročili v posledních letech.

Během krize, která odstartovala před deseti lety, padaly prodeje a také výrobci nápojů více začali experimentovat s novými chutěmi. Vrací se teď spotřebitel k tradičním chutím a značkám?
Naší povinností je přinášet inovace. Spotřebitel je dnes kompletně jiný. Dospělejší, obezřetněji přijímá novinky. Je to těžší, ale stále je zde prostor pro to, být úspěšný.

Trendem je snižování obsahu cukru. Jdete tímto směrem?
Důležité je spotřebitele vzdělávat a pomoci mu správně si vybrat. Jsem proti klasifikaci výrobků na dobré a špatné. Jsou jen dobré a špatné návyky. Ve všech zemích, kde působíme, jsme největším nebo druhým největším producentem přírodních minerálních vod. Jsem přesvědčen, že představují to nejlepší a nemusíme proto snižovat obsah cukru.

Chystáte se vstoupit do vaší domovské země, Itálie?
V Itálii nejsme a v bližší době tam neplánujeme jít. Není tak zlé podnikat v České republice (smích). Žertuji. V tuto chvíli se soustředíme na střední Evropu.

Je český trh deformovaný slevami?
Ano, kvůli extrémní soutěži mezi řetězci. Věřím, že český spotřebitel není tak citlivý na cenu, jak se obecně říká. Ale očekává vysokou kvalitu za rozumnou cenu. Pokud jste schopni toto dodat, tak nejsou nutné velké slevy.

Jak se prodávají prémiové nápoje jako Granini nebo YO sirupy?
Prodávají se stále lépe. Kombinace bohatství, které zde zásadně roste, a požadavků na kvalitu zvyšuje produkci prémiových produktů. Česká republika je velmi racionálním trhem, na druhou stranu zde vidíme mnohem větší prostor pro růst v prémiovém segmentu než v minulosti. Češi si s rostoucí ekonomikou mohou dovolit mnohem víc.



Nejčtenější

Výplach na americké burze se přelévá do celého světa, do Česka také

Ilustrační snímek

Akcie ve Spojených státech zaznamenaly ve středu nejprudší denní propad za několik měsíců. Pokles cen zasáhl hlavně...

Banku s „hodným bankéřem“ spolkne Moneta. Přejmenuje se na Air Bank

Air Bank už dlouho láká nové klienty úspěšnou televizní kampaní se zlým a...

Obchod za dvacet miliard výrazně změní rozložení sil v českém bankovnictví. Po spojení Monety, Air Bank a části Home...



Zmetek, označil Ťok lokomotivy, které České dráhy koupily dvakrát dráž

Ilustrační snímek

Optikou ministra dopravy Dana Ťoka jsou lokomotivy Emil Zátopek zmetkem, který je nutné vrátit výrobci. Za...

Všichni chtěli spot ve stylu Air Bank, říká autor. Nově opisuje E.ON

Reklama na služby E.ON.

Jedni říkají, že jde o „vykrádačku“, jiní to tak nevidí. Spotů, které se inspirovaly populárními krátkými reklamami Air...

Mladí chtějí žít na dluh a mít hned to, na co rodiče šetřili, říká bankéř

Šéf Sberbank Edin Karabeg

Mileniálové si půjčují a jsou častěji ochotni jít do rizika než jejich rodiče, myslí si šéf české pobočky Sberbank Edin...

Další z rubriky

Škoda představila novou tramvaj pro Německo, spojí tři města

Skupina Škoda Transportation představila v německém Mannheimu novou tramvaj...

Skupina Škoda Transportation ve čtvrtek představila v německém Mannheimu model nové tramvaje ForCity Smart, s níž...

I čokoláda je superpotravina. Česká firma ji dodává do Švýcarska

Výroba v pražské společnosti Iswari

O borůvkách či šípku se mluví jako takzvaných superpotravinách. Podle Františka Lomského, spolumajitele české firmy...

Staropramen od listopadu zdraží točené pivo. Roste cena chmele i energií

2. Čtyři tanky: Cisterna vjede zásobovacím tunelem a dostane se pod úroveň...

Pivovary Staropramen, druhý největší tuzemský výrobce piva, od listopadu zdraží točené pivo, tedy sudové a tankové, v...



Najdete na iDNES.cz