E-shop Kytary.cz jste pomáhal rozjíždět od jeho garážových začátků. Jak to tehdy vypadalo?
Během studia na vysoké škole jsem založil hudební bazar. Tenkrát tady nic takového nebylo. Fascinovala mě tvorba internetových stránek v době, kdy začínaly první e-shopy. Cítil jsem v tom velkou budoucnost. Hned na začátku jsem se spojil s Janem Pilsem, který založil kolem roku 2000 obchod Kytary.cz.
Proč došlo k tomuto spojení?
Kytary.cz potřebovaly na web dostat návštěvnost a na hudební bazar chodilo hodně lidí. A dodnes je bazar navštěvovanější než náš e-shop. Pohyb nástrojů z druhé ruky je obrovský, podobně jako u aut. Muzikanti si postupně pořizují několik nástrojů a některých se zbavují. Bazar jsme vždy brali jako doplněk a zdroj reklamy.
Jak silní jste po téměř dvou dekádách na českém trhu?
Když jsme začínali, prodávali jsme hlavně po internetu a měli obrat 200 tisíc korun ročně. Lidé nám říkali, že prodávat hudební nástroje přes internet je hloupost. Jeli jsme si dál svou, dávali do toho hodně a byli jsme jeden z prvních e-shopů. Tento rok bychom měli dosáhnout obratu přes 600 milionů korun. Máme podíl na českém trhu mezi pětatřiceti až čtyřiceti procenty.
Prodáváte od počátku on-line. Trend trhu je takový, že se prodeje přesouvají na internet. U vás je to tedy naopak?
Již od počátku se podíl tržeb z e-shopu a prodejen pohyboval kolem padesáti procent. Žádné velké přesuny u nás nezaznamenáváme. Polovina prodejů se dlouhodobě odehrává na prodejnách.
Podle čeho si muzikanti, kteří k vám přijdou, vybírají hudební nástroj?
To je různé. Třeba kytary často podle účelu. Chcete to k ohni, na koncert? Roli hraje i estetika, to, jak nástroj vypadá, a samozřejmě zvuk. Ve vývoji nejsou velké revoluce. Tu se objeví nový snímač, zapojení, technologická změna, ale trh je konzervativní.
V Česku je spousta amatérských kapel. Chodí k vám nejčastěji právě hobby muzikanti?
Hobby muzikanti všech věkových kategorií jsou určitě nejpočetnější skupinou našich zákazníků. Je to dáno také tím, že profesionálních muzikantů je v Česku málo. Není nic jednoduchého se tím živit.
Jak velký je tuzemský trh?
Odhadovalo se, že je to kolem jedné miliardy korun, ale přesná čísla nejsou. Podle našich současných odhadů je trh velký přibližně dvě miliardy korun.
Prodejci hudebních nástrojů odrazili „hudební Amazon“. Ceny seřízli na kost |
Z Německa sem před pěti lety přišel německý e-shop Thomann. Zatřásl trhem?
Jsme už poměrně velcí, ale Thomann je v Evropě lídrem trhu, který je třicetkrát větší než my. Spolkl celou Francii, Británii a další trhy, kde nakupování po internetu není tak oblíbené jako v Česku. Má obří sklad a ceny stlačil na minimum. Když lokalizoval stránky do češtiny, byli jsme v pozoru. Báli jsme se, že nás nízkými cenami zlikviduje. Byli jsme ale tenkrát dost tvrdí, nechtěli jsme mu nechat žádný prostor a začali prodávat za stejné ceny. Povedlo se. Thomann má v Česku nejmenší tržní podíl ze všech svých evropských trhů. Je to skrytá hrozba, ale dnes už nás tolik netrápí.
I vy expandujete na zahraniční trhy. Jak vám to jde?
Před pěti lety jsme začali Slovenskem, dnes už jsme v sedmi zemích. Daří se nám, doprava je však dražší a dotujeme ji. Marže nejsou tak vysoké, ale pořád je to pro nás zajímavé a funguje to. Export je vedle rozšiřování sortimentu druhou cestou, jak růst. Tuzemský trh není nafukovací. Prodáváme v Maďarsku, Polsku, Rumunsku, Velké Británii, Německu a Rakousku. Sklady tam nemáme, posíláme objednávky napřímo.
Budete v tuzemsku otevírat další prodejny?
Vůbec ne. Máme dvě, v pražských Modřanech a v Brně. Obchod na Pražského povstání v Praze jsme zavřeli, protože byl blízko naší velké prodejny v Modřanech, kterou jsme výrazně rozšířili. Je tam i sklad se zbožím za sto milionů korun. Když chcete, donesou vám položku na prodejnu z obrovského výběru během pěti minut. To třeba v nákupním centru není možné.
Ve vaší branži je normální, že se prodejci zčásti zabývají distribucí. Jak tento ambivalentní vztah, kdy jste zároveň konkurenty i obchodními partnery, může fungovat?
U nás to bylo opačně než na trhu. Založili jsme obchod a až poté se začali zabývat distribucí. Důvodem je, že už jsme byli tak velcí, že pro nás distributoři nedrželi dostatečné zásoby. Dnes od nás odebírá asi 50 dealerů a distribuce roste rychleji než retail. V obratu má asi 15 procent. Jeden by řekl, proč nakupovat od firmy, která provozuje také maloobchod? Ale když poskytujete férovou službu a máte nastavené transparentní podmínky, tak to jde.
Na jednu stranu je bláznivé, že od nás nakupuje konkurence. Na druhou stranu s tím, jak se zvýšil tlak na cenu, se spousta výrobců snaží prostředníka zbavit. Dřív tu bylo víc prodejců, kteří měli trh rovnoměrně rozdělený. Třeba třicet. Dnes existují menší krámky spíš lokálně, jsou specializované a vyhoví těm, kdo nechtějí zajíždět do Prahy či Brna.
Housle pro Ameriku, kytary pro Rusko. Český výrobce plánuje expanzi |
Zároveň ale hráči na trhu těží z exkluzivity na některé značky. Je to tedy o tom, kdo si dříve urve oblíbené brandy?
Pokud jde o exkluzivitu, je strategií výrobců. U plné exkluzivity chce mít výrobce jediného prodejce, který je zaškolený. V našem případě jsou to třeba značky kytar Furch a Taylor. Máme zakázáno v rámci této exkluzivity prodávat dál. Ve druhém případě jsme distributory nějaké značky, například činelů Zildjian, které prodáváme na svém e-shopu, ale i více než padesáti dalším obchodům. My jsme schopni výrobcům nabídnout něco nad rámec běžného prodeje. Točíme videa, máme své endorsery (hráči, jež propagují vybranou značku), kteří hrají na nástroje konkrétních značek, pořádáme workshopy a jednou do roka také hudební festival.
Kolik u vás pracuje lidí? Jsou to převážně muzikanti?
Zaměstnáváme zhruba 130 lidí. Je dobré, když mají vztah k hudebním nástrojům. Na některých pozicích to ani jinak nejde. Uklízečky ale nemusí umět hrát na kytaru. Odbornost je důležitá třeba na pozicích obchodníků, ale stačí, když je hudba jejich koníčkem. Profesionální muzikanti se do toho ani moc nehrnou, chtějí se na sto procent věnovat hraní. Kdybychom z nich měli složený tým, asi by to moc nefungovalo.
Je možné trh s hudebními nástroji nějak nakopnout?
Kdybychom si dali reklamu do televize, nebude to mít moc vliv. To máme vyzkoušené. Rosteme pozvolně. V první řadě díky rozšiřování sortimentu, v té druhé díky expanzi do zahraničí. Začínali jsme kytarami a postupně jsme přidali klávesy, bicí, zvuk, dechy a smyčce a trochu i světla. Kytary.cz rozhodně nejsou jen o kytarách. Hlavní sezona je konec roku a zejména Vánoce. Za poslední kvartál roku se prodá stejně jako za první tři.
V zahraničí se vám daří?
Když se sečtou všechny země, už to začíná být zajímavé. Je to investice do budoucna. Trvá, než se tam byznys zajede, získáte si důvěru lidí a reference zákazníků. Dnes tvoří prodeje v zahraničí dvacet procent a předpokládáme, že se dostaneme ještě o něco výš.
Spousta značek hudebních nástrojů pochází z USA. Jaké riziko pro vás představuje obchodní válka?
Cla se zatím hudebních nástrojů netýkají. Z politických opatření nás mnohem víc zasáhl zákaz těžby a vývozu madagaskarského palisandru. K vývozu těchto dřevin musí být speciální povolení. Proto výrobci přešli při výrobě hmatníků z palisandru na eben.
Jak vypadá váš běžný den a za co jste ve firmě odpovědný?
Přes den řešíme na poradách strategické věci. Nechávám si pod sebou IT, které vždy tvořilo okolo sedmdesáti procent mé práce. Máme vlastní software na tvorbu e-shopu. Hodně jsem se tomu věnoval, protože jsem systém od počátku pomáhal programovat. Když jsme začínali, nic pořádného nebylo. Jen nějaký účetní modul v plenkách, který skoro nic neuměl, a skladová suma se aktualizovala maximálně dvakrát denně. Proto jsme šli vlastní cestou.
Právě jste otevřeli zrekonstruovanou prodejnu v Modřanech za 40 milionů korun. Co dalšího chystáte?
Jsme v etapě, kdy máme jasno v tom, co chceme dělat. Rozšíříme si sklad, přibereme sortiment a možná se rozšíříme na další trhy. Spíš ale budeme ladit cestu, kterou už jdeme. Funguje to dobře a nic zásadního měnit nechceme.
